美国塞洛克斯新产品推广的高价牌策略赏析

    【 www.FsTaoci.Com 】早在上世纪40年代，威尔逊就从父亲手里继承了美国塞洛克斯公司。一天，德国籍发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。

    经过反复研制，塞洛克斯公司终于制出了干式复印机成品———塞洛克斯914型复印机。当时市面上的复印机都是湿式的，这种复印机必须用涂过专门感光材料的复式纸，印出的文件是湿漉漉的，要等干透才能取走，用起来麻烦极了。

    威尔逊决定将此作为“拳头产品”推出，卖价定为2.95万美元。其实，成本仅2400美元，他却报出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。

    当时，法律禁止高价出售商品。威尔逊却信心百倍地解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。”

    不出威尔逊所料，这种新型复印机因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展示了它独特的性能，消费者莫不渴望能用上这种先进的机器。

    威尔逊早已获得了复印机的生产专利权。所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低，但由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。

    到了1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有的高额租金，所以塞洛克斯的914型复印机以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。

    1960年，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15%。到了5年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66%，被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业的行列。

    威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路。同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。

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