产品营销策划书写作安例（纲要）

    【 www.FsTaoci.Com 】一、确定销售目标

    1、  市场分析： 目标客户集中的行业与区域

                      市场总体容量

                      竞品活动情况

                      客户采购方式

                      敌我优势劣势

    2、  自身分析：产品优势？主打产品以及其所应对的行业

                      规模、品牌、专业、服务优势提炼

                      我们的机会在哪里？

                      年度盈利目标？

    通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。

    年度目标，季度目标，月度目标

    主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。

    二、制定销售计划

    1、确定目标市场：

    以行业销售为主（利润和稳定市场）渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）

    行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。

    渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。

    2、市场开发思路：

         a行业销售：

    首先确定我公司的优势产品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。

    b渠道销售

    主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。

    开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。

    待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。

    c根据情况加以行业和会议等营销手段。

    3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。

    三、筹备销售资源

    1、团队组成：

    a销售内勤：

    b业务员（大客户型+渠道型）

    c技术商务支持

    2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利

    3、  制定销售制度和流程

    4、  编写培训计划和内容

    四、销售经理前期工作

    1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程

    2、了解公司目前的市场、销售情况

    3、了解公司现有销售团队情况

    4、制定销售目标，计划

    5、制定业务流程

    6、制定考核，管理，奖惩制度

    7、管理和培训销售团队

    8、考察市场情况

    9、维护开发大客户

    10、协调公司各部门，整合销售资源。

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