陶瓷营销应拜布勃卡为师

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    一位作家朋友写了篇《分解辉煌》的文章，讲的是俄罗斯撑杆跳高名将谢尔盖·布勃卡的事。这位“撑杆跳高沙皇”从上个世纪80年代初始，主宰世界撑竿跳长达20年之久，是田径史上唯一赢得6次世界冠军的超级巨星。这家伙最牛的是曾35次打破世界纪录。这除他的技艺高超外，更重要的是他惊人的算计才能，他用规则容许的最小度量，在17年内把室外世界纪录提升到6.14米（室内6.15米）。观众的眼睛是雪亮的，有人指责他是为了多拿奖金才故意这样做的，戏称他为“一厘米王”有人说他破纪录比犹太人还吝啬，每次都是一厘米一厘米地“拿竿头挑钱袋”。朋友从人性的角度认为：他本来可以一次性取得的大胜利，巧妙地化解为一个个小胜利，充分享受更多的快乐。同时指出：善于分解快乐的人，才是一个会享受生活的人。

    那么从市场营销学上来说呢？布勃卡用算计分解辉煌的办法成就了他举世无双的地位，并挣回了满口袋的银子，恰是一个成功的营销案例。他的作法用相声演员郭德纲的话说就是“刚刚好！”因为如果布勃卡比对手跳得高出许多，他很可能要多锻炼几次，多用坏几根撑杆，多吃几条牛排，也就是说要多付出成本在收益已定的情况下，过度追求风光便降低了利润。

    营销的目的是追求利润最大化，而不是追求做得最好和表现最辉煌。那么回到陶瓷行业目前的营销行为上来看，营销精英们太热衷于展示最优化、服务最优化、研发最优化、产品最优化等等，惟一忘了利润最大化。其实，营销只要保持比竞争对手高出一点就可，不要追求高出太多，因为无论是产品、渠道，还是卖场环境、服务，每提高一点都会增加经营成本，在已不能有效增值的情况下就会形成浪费。一个体育运动员能明白和做到的，营销精英们更应该能明白和做到。

    陈照田

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