喻镇荣陶瓷三国系列之“张绣择主与陶瓷企业选择经销商合作”

    【 www.FsTaoci.Com 】陶瓷行业是一个很实际的行业，这当然有点可爱。但可爱的地方也有点令人烦恼，因为它往往实际得有点短视，这不仅表现在选择职业经纪人方面，还表现在选择和发展经销商方面。

    我们的陶瓷行业特别是有实力的陶瓷企业或者陶瓷品牌在选择经销商的时候总是喜欢选择各地最有实力、业绩最好的经销商作为合作伙伴，大家都喜欢花力气争取与之形成合作，甚至不惜迁就忍让，而对于实力还不够大的经销商则不大感兴趣。

    与形象好、实力大、绩效高的经销商合作，可能是快速进行状态，提高绩效。然而，却实在未必是最佳选择。在《三国演义》第二十三回，实力比较弱小的张绣同时遇到两大势力前来招降：一个是兵多将广，实力最大的袁绍一个是袁绍的对手，实力还比较弱小的曹操。而张绣和曹操曾经发生过重大冲突并重创曹军，甚至险些要了曹操的命。但在此抉择关头，张绣却在其第一谋士贾诩的劝说下放弃了袁绍、投靠了曹操。贾诩劝说张绣的一个重要理由就是“绍强盛，我以少从之，必不以我为重操虽弱，得我必喜”。另外曹操的“王霸之志”、“以明德于四海”。也是贾诩劝说张绣的重要依据。

    贾诩的理论对于企业选择经销商合作也有宝贵的借鉴作用，你选择的经销商实力比较大，但是他们未必把你们放在重要位置来安排，他们可能力推其它品牌，而把你的品牌放在一般位置上，有些经销商虽然实力不够强大，但他们拿到一个较好的品牌后可能会全力推广，甚至把潜能都发挥出来，他们的绩效可能会超过大经销商。而这两种经销商对于厂家的忠诚度和合作态度也可能大不相同：实力较弱小的经销商一般会以和大企业、大品牌合作为荣绩效上来后，也会对厂家有感恩之心而实力大的经销商则容易把厂家的支持视为理所当然，甚至提出更高的要求。除此以外，大小强弱都是在互相转换的，潜能应是考察合作对象的一个重要指标。贾诩主张张绣投靠曹操，就是看准了曹操必定有远大的前景，而袁绍必不能容天下之士、前景黯淡。不久后的事态发展表明，贾诩的看法是非常有前瞻性的。由于企业领导喜欢和大经销商合作，企业的业务人员在选择合作伙伴时，可能也置潜能于不顾，因为发展了一个有潜能和实力暂时还不够强大的经销商在绩效上来之后，成绩又不知归功于谁了。而发展了一个有实力的经销商，成绩就立即得到了肯定，因而业务人员也往往宁可选择眼前，而至未来于不顾！这就更需要有眼光的企业家为此作理性和明智的选择。

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