陶瓷业终端卖场“卖点”探寻

    【 www.FsTaoci.Com 】受金融危机影响，陶瓷行业终端受到巨大冲击，终端卖场越来越难做，面临产品同质化、工艺设备雷同化等影响，终端卖场到处挂满了彩旗，专卖店的产品，家家都差不多，每次出差终端都有导购问：“我们的产品和人家都差不多，价格却高那么多，这可怎么卖呀？”确实如此，市场上那么多品牌，顾客为什么偏买你的产品？原因只有一个——与众不同！即所谓的“卖点”。

    一个企业的产品销售如何和产品概念与卖点有着很大的关系。通常，在营销活动中的“卖点”主要有企业提炼和顾客提炼两种方式。

    ▲ 企业提炼“卖点”

    企业提炼卖点，是指一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。

    厂家提炼的“卖点”主要来源于：

    第一、企业的硬件设备。

    第二、企业的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等。

    第三、产品本身。主要包括产品的设备、工艺、花色、质量、环保等。

    第四、赋予产品额外的价值，通过一系列的调研和市场策划，给产品进行“增值”。

    ▲由顾客提炼“卖点”

    在销售过程中很多“卖点”大都是顾客提炼出来的。企业提炼的“卖点”是好，产品确实也好，但关键还在于销售人员如何把产品的“卖点”准确地传送给顾客。

    第一、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”。这里涉及到两个概念：显性需求和隐性需求。显性需求是顾客自己提出来的，对这样的需求我们只要用我们的“卖点”去满足他即可。而隐性需求是顾客所关心的，他没有讲出来或完全没有意识到，这时我们就要引导顾客来认识他的关注点。销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确地选择产品。

    第二、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“买点”是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，能得到顾客的认可。销售的本质就是人与人之间的沟通，销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的。实现“卖点”与“买点”的良性对接。

    第三、通过化解竞品的优点来提炼“卖点”。这是告诉客户应如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势。陶瓷行业的客户应该都知道，选购陶瓷时一个关键的问题就是防污，可以说防污成为衡量产品质量的重要指标，如新中源品牌一直宣传：“行业首创的超洁亮技术，这种技术是行业内最先进的具有重大突破性的先进技术，与一般的抛光砖相比，‘超洁亮’抗污抛光砖有4大优点：一是光泽度高;二是更防污、更耐磨;三是能有效杀菌、功能独特;四是绿色、环保。”这样解说确实是一个很大的优势，其他品牌很难超越，但当顾客去其他品牌比较时却听到了这样一番话：“他有超洁亮，我们有洁又亮，亮度不比他差。”真的是天才，本来是劣势，但经过她这么一描述却成了优势，而被忽悠的却还真的相信，不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因为他质量差。

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