卫浴品牌逆势营销的3大要素

    【 www.FsTaoci.Com 】韩军

    2012年以来，卫浴品牌，特别是以零售为主的卫浴品牌，在低迷的经济和房控新政的双重打击下，加之建材市场的快速扩充、门店租金和人工成本的上涨，对卫浴品牌的终端销售形成了严重的冲击。据调查，超过50%的零售型经销商，遭遇不同程度的市场业绩下滑，市场人气的不足已成为卫浴品牌和经销商最大困扰，如何在惨淡的市场中创造新的市场机会，无论是对于卫浴品牌还是经销商都极为重要，但要在逆势中操作好卫浴品牌，却不是一件容易的事，需要具备一定的方法和技巧。

    一、要把品牌传播和销售落地充分有效的结合起来。

    许多卫浴企业在传播品牌时，常犯高空传播的错误，只注重高空传播，对于在终端与消费者的对话传播不重视，造成传播链条的断裂。最后，传播的效果就无法体现在销售业绩上，企业花了大钱，但经销商经营起来仍然非常困难，因此，卫浴品牌在传播时，特别是在逆势传播，应以市场业绩和知名度为传播重点，对于美誉度较适宜的高空传播，应慎用和少用，把有限的传播资源用到重点市场和目标人群上，国内有些卫浴品牌，习惯性用重金来砸高空广告，但终端确没有落地，造成传播结果到达不了消费者。

    二、要把品牌传播和终端消费者对话进行必要关联。

    随着卫浴消费意识的觉醒，消费者对于卫浴产品的附加价值和服务越来越在意，这就需要卫浴品牌把活动和服务前移到客户起始点---小区，通过在小区建立卫浴样板间、免费测量、免费设计、免费安装、举办装修讲座，加入小区论坛等模式，在消费者进入卖场之前，建立起与消费者的对话，从而实现在卖场之外留住消费者，并让消费者感受服务价值。

    三、要大力拓展工程和家装渠道。

    工程渠道从国家统计数据来看，不但没有遭遇到经济环境的影响，反而呈现较大幅度的成长，这也是为何高端卫浴品牌和最低端的卫浴产品反而没有受到影响的原因所在，处于中端的卫浴品牌，在经营工程时，要懂得放下身段，设计出符合工程市场特征的产品及价格体系，建立工程渠道的伙伴关系，提高服务价值，此外，80后群体在家装设计上的比率越来越高，且家装卫浴产品的附加价值较零售高了许多，设计出满足家装渠道的产品和政策非常重要。

    在逆势经济中，无论是卫浴品牌还是经销商，要学会运用多种渠道成长模式，并在不同渠道采取相适应的政策，才能创造出新的市场机会。

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