江西高安陶瓷产业基地调查 营销模式以及品牌辐射

    【 www.FsTaoci.Com 】 营销模式篇

    核心提示

    佛山建陶的成功，是营销模式的成功。区域代理模式、专卖店模式、总部经济乃至最近提出来的“天下无砖”的理念，无一不是出自佛山。承接佛山的建陶产业，除了承接其生产、管理的精髓以外，更重要的是学习佛山颠覆传统营销模式的创意和勇气。

    高安的建陶企业，产品主要以内销为主，曾一度是营销界的典范。1996年前，一些比较出色的企业，如红梅建筑陶瓷总厂，在全国建立了非常健全的营销网络，在每一个地级市都设有办事处。但是由于国有企业的局限性，这些辉煌都已成历史。

    目前，高安当地大部分建陶企业只能够生产釉面砖、水晶砖、外墙砖、西瓦等相对低端的产品，空间局限在农村市场，销售半径约为500公里，主要辐射周边的湖南、安徽、贵州等地。销售模式主要是经销商上门提货加上业务员上门推销。由于市场定位较低，经销商的素质也参差不齐，产品的终端展示无法控制。

    本报专门调查了包括新红梅、吉尼斯、太阳、雪三角等在内的几个高安当地历史比较悠久的建陶品牌的分销网点，结果显示这些品牌的辐射范围主要是江西周边的省市，如安徽、湖南、浙江、江苏等地，同时也包括了云南、贵州、山西等欠发达地区。新红梅是分销网点最多的，一共有13个。而吉尼斯在经济发达地区的市场拓展情况是最好的，在上海、深圳等一线城市都发展了经销点。经营高安陶瓷的经销商，规模普遍不是太大，平均经营面积只有93平方米，最大的店铺是位于深圳乐家居的吉尼斯陶瓷有限公司深圳分公司，面积达200平方米。只有37%的代理商是独家经销高安的建陶产品，其余63%的代理商都在同时销售两个或者多个不同的品牌。

    近几年，湖南、湖北、安徽等地都纷纷建起了建筑陶瓷厂，所生产产品同样瞄准了当地低端的农村市场。高安瓷砖原本的价格优势，在扣除运输成本以后荡然无存，市场份额逐渐被抢占，销售半径一再被压缩。

    而新进驻高安的陶瓷企业，定位相对较高，一般会找比较有实力的经销商代理其产品。他们也会采取一些比较先进的营销手法，如采取区域保护制度，以及专卖制度等等。有一些企业的营销总部还是设在佛山，高安只是生产基地，产品出来以后，还会利用原来建立起来的营销渠道销售。

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