解码“华美乐”超市

    【 www.FsTaoci.Com 】事件回放：近年来，国内建材超市行业，呈现出国际建材巨头傲视神州、独步天下之势。国内建材超市如何改变自己的管理模式，并能够在本土上收复失地，进而重塑资源配置与市场机会的版图格局，以便打破洋建材超市的“赢者通吃”现象，不能让洋建材超市把我们在家门口给“边缘化”了，这成为了国内建材超市行业有识之士共同的呼声。在这场针对国内建材巨头超市的“洋务运动”中，东莞华美乐建材超市的“超市+总代理+多极营销渠道”的经营模式，成为了华美乐取得成功的“镇殿之宝”。并且于近日荣获东莞十大商贸唯一建材类创新案例奖，笔者在这里以旁观者的身份，解码一下“华美乐”超市。

    首先，“我的地盘我作主”的经营思想。“华美乐”公司的竞争理念有二个“三”理论。即“三个熟悉”：做熟悉的产业、在熟悉的本土上经营，不离开熟悉的文化氛围。而三个定势是“立足珠三角，扎根地级市，坚守建材业”。对于“华美乐”坚持“守土有责”的信念，也就是“我的地盘我作主”的这种阵地战思维模式，也许就是与洋大鳄们正面交锋的最有力的利器。洋超市虽然拥有强大的资本，品牌以及国际化的成熟运营模式，但其在一个国家内想整合好自己的资源优势是很难的，“大而不强”的市场战线是它们给予中国建材超市的最好的“奶酪”，国内建材超市只要做强区域市场上的“我的地盘我作主”，就不会再质问“谁动了我的奶酪”了？

    其次，“我思，故我在”。即用颠覆性的创新锁定胜局。建材超市在国外经过40多年的发展，一般采用diy（自己动手）的被动经营模式，完全依赖零售。华美乐超市经过探索，结合我们的国情，最终以“超市+总代理+多极营销渠道”的模式。其中超市体现在商品的种类上有“千树万树梨花开”的态势，这里除了有瓷砖、卫浴洁具，还有厨柜电器、电工材料等10大类5.8万左右的装饰建材商品，并且为顾客提供一些超值的装修咨询等服务。此外，总代理制体现出华美乐超市“只求物美，更求价廉”的经营思想。简而言之，也就是绕开“婚姻介绍所”，直接与厂家“谈恋爱”。这就能让消费者得到更多利益对于多极营销渠道，这就体现出华美乐公司在经营方式上采用了“海·陆·空”的多维运营模式。不仅像国外建材超市那样被动地做零售，还对诸如家装、小区、工程等建材营销渠道等也“一个都不能少”。这就使华美乐的终端呈现出“东方不亮西方亮”的多元化输出态势。

    最后，笔者想起了“格尔迪奥斯绳结”的故事，当人人都无法解开这个绳结时，亚历山大用佩剑一剑就将绳子斩断，就是这么简单。当中国建材超市在苦苦寻求突破与破局时，“华美东”超市的运营模式不就是如亚历山大一样只需挥剑而下吗？

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