陶瓷大型展厅是终端的方向吗？

    【 www.FsTaoci.Com 】陶瓷大型展厅近年来大有越演越烈之势，动辄几千平方米，在上海的一个最大展厅有八千平方米，真有必要这么大吗？从企业的角度来看，为了降低成本，就要扩大规模，随着产销规模不断扩大，库存越来越大，如果不采取大力度促销，势必威胁到现金流量的中断，为了加大“推销”力度，只有建大展厅，以积聚人气，增加销售量。但这只是一厢情愿，我们从市场角度来分析大展厅的弊端。

    首先，我们想问，大展厅是针对哪些顾客？从企业视角看，是多多益善，最好是一网打尽，所以希望针对所有消费者。那么各种需求不同的消费者，为什么不去超市购物呢？那里几乎有他们想要的全部商品以及配套产品，当然来陶瓷大展厅看热闹，顺便欣赏一下展厅里的设计是可以的，但要选商品肯定是不方便的。所以陶瓷大展厅只能是针对部分人，也就是企业的目标顾客，对这部分顾客来讲，展厅大一点当然没有什么害处，但对企业呢？要知道大型展厅是以高额的租金，装修费用,以及大量的产品铺垫和库存为代价的，尽管大型展厅可以增加一些销量，但是和投入相比，效益是不佳的。

    那么，最终是谁来为这低效益买单呢？答案是经销商，按照陶瓷行业的“惯例”，经销商是要先付押金的，然后才能进货，所以大展厅压的货都是经销商的钱，经销商成了生产厂家的融资渠道，有专家将此现象称作为内金融，正因为经销商的风险较大，所以有著名企业的经销商发出“我感觉真危险”的哀叹声，可以说企业通过大型展厅的做法，将很大一部分风险转移给了经销商，但是我们要明白，经销商是企业产品走向市场中最重要的一环，如果我们不能善待经销商，那企业绝对不可能独善其身的，产业链上只要有一个环节出问题，企业就不会有竞争力的。

    我们说方法就是世界，发达国家的营销主要靠系统，科学严谨的方法论，有明确的盈利模式，而我们靠的是鼓动，点子和计谋，这些方法是感性的，冲动的，例如采用各种方法，包括造声势，作广告，各种宣传活动鼓动经销商去开大型专卖店，这些方法风险大，成功机会小。

    企业的发展过程也是个不断的提高过程，陶瓷工业在发展历程中，创造了不少成功经验，终端是陶瓷工业非常重要的部分，值得我们不断去探索，不断前进！

    (张有卓)

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