冠珠陶瓷常州总代理总经理吕洪斌：拓展渠道要慎重，高回扣必是死胡同

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    常州吕氏建材（冠珠陶瓷常州总代理）总经理吕洪斌

    核心观点：渠道拓展必须符合实际，符合市场规律。有些经销商以高回扣方式与家装公司“合作”，却忽略了回扣带来的真正后果是把自己推向死胡同。

    目前，许多陶瓷企业的产量在不断增加，而销量总是没多大进展，因此企业就把销售任务推给了经销商，不停地要经销商订货，由于市场竞争激烈，使得终端销售承受较大压力。各经销商尤其是实力相对小的，为谋求自我生存和发展，各显神通拓展和整合销售渠道，有的开设网点加强零售，有的加强工程上的关系，有的实行团购，有的进行小区推广，其中最为普遍也是最流行的就是与家装公司和设计师拉近距离，希望自己的产品得到他们的推荐，因此纷纷与家装公司合作，这显然是一种很有效的渠道。

    然而，一些渠道的拓展必须符合实际，符合市场规律。有些经销商只看到眼前利益，为了提高销售量，向家装公司提供高回扣的方式与家装公司“合作”，有的回扣高达50%，但是他们忽略了回扣带来的真正后果是把自己推向死胡同。过高的返点只会使陶瓷价格虚高，使消费者利益受损，一旦这种行为被揭穿，最后受创的还是自己，并且会被同行唾弃。

    因此，要想进军家装领域，并不是一味向家装公司提供回扣，最主要还是在于服务到位，比如提供设计、测量、送货、退货补货等服务，其次是保证产品质量过硬和价格适中。

    背景资料：吕洪斌经营陶瓷已有15年，代理冠珠陶瓷也达10年之久，同时经营兴辉和居之宝，在同等城市中的经营业绩名列前茅。在常州陶瓷行业中以家装领域见长，兼顾工程。公司现有营业面积约3000平方米，网点4个。曾承揽的工程有亚细亚影城和常州大学城内的部分学校等工程项目。

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