访湖南衡利丰中源朗高陶瓷衡阳总经销刘永生

    【 www.FsTaoci.Com 】刘永生是湖南衡利丰中源朗高陶瓷衡阳区域总经销，现在已经成了衡阳名副其实的“中源朗高”招牌，已建立了近1000份的客户档案，目前60%左右的新顾客都是老顾客介绍来的。他经营的中源朗高专卖店及管理的分销加盟商，在当地市场份额遥遥领先，他也被集团推荐到中国陶瓷工业协会评选“2008年度优秀陶瓷经销商”。

    笔者：今年是陶瓷行业非常艰难的一年，也是转型关键的一年，请问刘总是怎样应对这场提前的“寒冬”的？

    刘总：今年来说，对整个陶瓷终端市场来说确实冷淡了不少，但是我根据这种大环境作了调整：首先，在衡利丰公司领导的鼓励及引导下，在组织管理上做了重大调整，从以往的夫妻店模式成功过度到公司化管理营销模式，引进优秀的导购员及业务精英，保证整个团队的活力，确保整体业绩稳中有升其次，在主渠道方面作了转型，由以家装渠道为主渠道向工程、家装双轨渠道转型，单独组建工程部及家装部，两条腿走路，尤其加大对工程渠道的投入及重视。这两大举措的实施保证了中源朗高品牌在衡阳地区的良性发展。

    笔者：您刚刚讲到在今年的渠道建设上做了重大变革，加大了对工程渠道的投入并且效果明显，请您谈下您的经验？

    刘总：要做好工程渠道，必须具备三个条件：第一，要学会为人处事，处理好采购方、工程方、设计方等之间的关系第二，处理好财务风险的问题第三，厂家支持非常重要，采购方通常希望尽快供货以及软性方面的支持，这就要求厂里尽快及时供货并提供软性方面的支持。

    笔者：您刚刚提到厂家的支持是作好工程渠道的非常重要的条件，那您认为厂家还应通过其他的措施促进经销商的发展？

    刘总：作为经销商，当然是希望厂家提供高性价比的产品给我们，而湖南衡利丰生产基地现有的产品非常适合工程渠道的开发及相关的零售市场。批发市场其次，在遇政府或者非常正规的大型工程，希望厂家高层领导的协助投标，以促进成交的速度，这一点我非常感谢衡利丰领导长期以来对我的支持。还有就是厂家设计师也非常关键，有的工程必须先将产品设计成实际效果图，让采购方提前看到效果，打消顾虑。这两方面的支持在我投标常宁市市政府、衡阳市南华大学附二人民医院、衡阳市沐淋美郡高档楼盘等样板工程起到了非常好的效果并且投标成功。

    笔者：现在集团生产基地在全国布局，你们必须跟进集团思路从各生产基地选择产品，例如广东与湖南衡阳基地双重选择？

    刘总：其实这个问题我个人认为现在集团的思路非常合理，我也非常愿意配合集团战略，中源朗高陶瓷在2003年我就开始代理，而湖南衡利丰中源朗高我也在2007年年底开始合作，感受非常深刻，集团现在的规划对我们经销商是非常有利的，现在衡利丰的产品性价比非常高、花色新颖，产品竞争力居同类产品前列，最适合做工程渠道及零售渠道，而广东基地的产品附加值高，适合做家装渠道，这其实也促进了我对终端渠道的扩张，各基地差异化定位对于抢占市场份额提供了前提基础，当然面临这种选择我将与厂家齐头并进，风雨同舟。

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