依诺磁砖，做老百姓买得起的好砖---访依诺天津总经理李一剑

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    搜房：依诺磁砖标榜为“老百姓买得起的好砖”，为什么这样说呢？请您先简单介绍一下依诺这个牌子吧！

    李一剑：我们依诺的定位就是根据目前中国房产消费能力或者现代消费群体制订的一个整体战略规划，让大家实实在在可以买得起的砖，或者用比较时尚一点的词就是叫经济适用砖。

    依诺这个品牌是1998年在广东佛山投产的，经历了12年的发展过程，对于我们依诺品牌来说是一个漫长的历史，也是从兴旺到低谷，再反弹回来走到一个新的高潮，经历了一个比较曲折的重生的道路。1998年的时候主要是面对家装市场，主要生产内墙瓷片，到了2001年、2002年遇到亚洲金融危机的时候，那时候广东的陶瓷行业遇到了大的冲击，所以坠落了低谷，萎缩的很小。

    搜房：是因为依诺磁砖的出口产品占有一定比例所以才会受到冲击是吗？

    李一剑：对，国内外市场我们都有开拓，在那时候只能求的是生存，而不是求发展，力求可以保住品牌，到了2007年的时候，整体大环境也好了，我们这个企业也投入重建，在佛山重新投资，买土地、建厂房、投资设备、研发产品，这样在2007年的时候依诺逐渐把自己建设成产品系列比较齐全的品牌，从内墙瓷片到抛光砖到仿古砖都有涉猎，可以作为一个整体家居消费的全品类品牌出现。比如说一个展厅，可以有我们自己完整品牌的系列展示，不像其他品牌可能只侧重墙砖或者地砖，需要其他品牌来填充。我们相对来说产品结构比较完整，从产品品质上来说，因为现在陶瓷行业质量同质化很严重，我觉得同行都是这样，是品牌都没有问题。

    搜房：您刚才说到同质化的行业趋势，面对这样的环境，咱们的产品有什么优势吗？

    李一剑：所谓的产品同质化我觉得是品质、质量上的同质化，比如现在说的耐磨率、平整度都已经同质化，但是要找到不同的地方才能做营销，就要要求产品有些创新，这也是我们品牌一直倡导的，我们产品最大的优势就是创新的速度，更新换代速度很快。一般严格来说的大型企业，比如新中源集团、新明珠集团的企业，每年平均上12款左右的新品，我们平均达到20款到30款左右，以快速更新换代适应整体消费者对市场变化的要求。两三年前一些有先见之明的人已经提出来瓷砖时装化。整体家装，不是单纯贴砖，而是在穿一套漂亮的衣服，这就需要跟着流行趋势走，依诺品牌就是紧跟着潮流不断的更新换代，这样来说创新是我们的市场优势。

    搜房：依诺产品的创新主要体现在款式的更新？

    李一剑：对，除了花色还有理念。最早是普通规格砖，慢慢推出了异形砖，就是有倒角、切边、波浪形等。然后从异形砖过渡到皮质感的皮匠世家系列、壁纸质感的，现在还有一些布艺砖，比如说我们的巴宝莉系列就是布艺砖，还有比如去年比较流行的场景石材的也是一个大趋势，我们紧跟着就会出现撒哈拉系列、木化石系列，跟着这个潮流在走。

    现在消费者是年轻一代，需求是要有个性的，就需要我们不断跟着时尚的脚步走，这是我们创新的一个基点。

    搜房：我们产品风格有什么主打的吗？像简约、欧式？还是说每种都有涉及？

    李一剑：严格来说我们崇尚的是一种简约，我们产品展示、开发也是以现代简约风格为主。

    搜房：在产品生产的过程中，包含着对工艺和设备，依诺有一些突出的优势吗？

    李一剑：比如在瓷片花色方面，从原先的丝网印刷更新为现在的辊筒印刷，现在我们厂正在从国外引进一种喷墨印刷，这个效果将来出来以后会使立体感更强、花纹更清晰，效果也更美观。我们不断的追求创新进步。因为要使产品不断适应甚至引导市场，首先设备一定要有这个优势。

    搜房：现在都说低碳、环保，我们在生产、设备方面有一些环保方面的更新吗？

    李一剑：严格来说陶瓷行业，我们感觉上是一种高污染行业，泥土烧了以后废料无法分解，我们可以做的努力就是产品力求品质过硬、工艺精细，设备先进，给大家造成的二次污染比较少，这就是一种环保。瓷砖行业避免不了污染，但怎么样来减少就是这个企业的关键。

    搜房：所以说依诺瓷砖是把精力放在了从技术上提高。

    李一剑：是。还有人员管理，因为陶瓷行业是低科技的行业，大量手工作业，这样就要要求工人的熟练程度，工人的操作水平高，这样出现废品率低、失误率低，造成的污染就少。

    明确定位完善服务 进一步开拓天津市场

    搜房：针对天津这方面，我们属于天津分公司是吧？您是一直在这边天津市场吗？

    李一剑：天津分公司是在去年2008年3月正式成立，由我来组建的这个公司。

    搜房：店面这边有一个，市区的环渤海还有一个？

    李一剑：对，我们现在华北陶瓷这边一个800平方米的旗舰店算总店，市区环渤海一个100平方米的小店是窗口，目前正在跟欧亚达、登发等都在谈合作，他们这次重装的时候我们都会去，包括居然之家我们都会紧跟着进。华北陶瓷还有一个450平方米的店马上要开始装修，这两天正在做图纸、做设计。

    搜房：这一年多的时间，您觉得天津市场是什么样的情况呢？

    李一剑：感觉天津市场很难做，这跟城市的发展有关系，整体感觉市场需求是多样化的，所以造成大家做销售时要定位好自己的品牌，到底是卖给什么样的客户，终端客户到底是什么样的群体。

    搜房：那依诺是如何定位自身的呢？

    李一剑：我们是中高端，我们品牌一直强调我们是百姓品牌，只要你生活水平在中高端，基本就能消费起我们的产品。

    搜房：市区和塘沽这边的店面有什么不同吗？比如说消费能力或者说购买方面？市场方面？

    李一剑：目前来说没有什么太大的不同，塘沽这边的群体可能相对来说复杂一些，有外来群体，周边县市的，河北附近的廊坊的、常州的都会过来，消费可能会更复杂一些。

    搜房：这一年多在天津的推广都有哪些渠道呢？营销上都做了哪些工作？

    李一剑：一是我们的直营店，一直不断的寻求好的店面、好的市场；第二还有就是经销商、加盟商；第三就是家装部；然后还有网络部，因为我们比较重视网络方面，从去年成立公司，严格来说起步阶段也有专门一个人负责；还有一个小区推广。基本就是这五大渠道。

    搜房：营销方面具体有哪些工作？

    李一剑：营销方面首先就是诚信，不管给员工的要求也好，还是公司整体理念也好，首先把诚信摆在第一位，只有诚实做人、踏实做事，这个企业才能长久。所谓一些比较花哨的手段只是取巧，我们走的是踏踏实实的路线，不管哪一个部门、哪一个渠道，只要跟经销商合作、跟合作伙伴合作，走的都是长久的路线，走的是诚信的路，而不是短期的销售行为。这样的情况下会对我们品牌和天津分公司搭建一个比较坚实的合作基础，包括客户与我们的联系也会增加。我们以公司的实际情况、品牌的实际情况、现在销售氛围的实际情况给合作伙伴分析这样做的优劣势，明确的告诉大家，你知道了优势、劣势，就会知道怎么做，心里就有谱了，最关键还是诚信，这是一个中心，我们公司经营理念的第一条。

    营销手法方面，无非就是大家做的一些促销、宣传、推广，其实这个行业已经都用遍了，唯一一点就是我们弃而不舍的做，认准一个道路就会坚持的做下去，可能有的企业做了三个月觉得这个渠道不行就会换。我们会首先分析好，首先定位好我要走什么渠道，比如说家装，比如说网络，尤其在塘沽市场来说可能走的人不是很多，我们坚持的走，已经走过这一年的道路，虽然也是磕磕碰碰的在走，也有不顺利的时候，但是我们认清这个渠道存在很多优势，我们就要坚持走下去，而且现在还走的不错。

    搜房：您刚才谈到网络营销也是觉得不错，我们也是网络，想听听您对网络营销方面的看法。

    李一剑：为什么我们比较关注网络营销呢，因为我们感觉现在的消费主力军是70后、80初的这些人开始买房子、开始装修，他们有些什么消费习惯呢？这方面的资源就是网络，不管对这款产品熟悉不熟悉，只要有需求的时候，就会通过网络找到需求的东西。网络渠道是第一时间接触潜在客户的渠道，作为我们来说不能放弃这第一渠道，最终要利用好这个渠道。

    网络方面在我们陶瓷行业来说，尤其是瓷砖行业来说，可能现在实现网络销售的不是太多，我们行业的人都说瓷砖是半成品，在网上照片拍出来跟实物会失真，瓷砖整体展示出来的效果跟单片展示出来的效果也不一样，网友在网上真正看到的只是一种视觉上的感受，可能跟实际产品不一样，但是最起码他会了解我这个品牌都有什么产品，都有什么样的系列，我们的花色创新的变化，最起码可以看到有一个类似跟我想象中的一样产品，吸引消费者的注意。我们提倡线上推广，线下营销，真正跟网络合作，需要把我们品牌推出去，让大家更多的了解依诺，挑选他想要的产品，然后真正我们的店面里，要不然会发生跟想法上的落差不一样，造成网友的一些不满意也不好。

    搜房：前段时间出台了一个楼市宏观调控的政策，家居业作为楼市下游产业，从客流量或者销售额方面，咱们这边有受到影响吗？

    李一剑：多多少少有一点，但是我感觉还不是太明显，可能天津地区的发展大形势比较好，滨海新区的新成立，加上天津这几年的中心规划，城市定位成第三个经济发展区，这两天又在搞新经济十三城市联动，我也在看，首先以天津、北京作为两个支点带动河北地区。所以整体经济发展没问题的时候，大家看好的时候，楼市不会有太大的问题，只是现在感觉持币观望比较多一点，可能比以前多10个、8个百分点，我觉得时间不会太长，大家观望几个月以后，肯定会理性的停下来分析。这对我们家装行业或者说材料供应商方面，相对来说影响不是太大，因为中国的刚性需求，我们现在80这一代都需要买房子，只不过买房子的时候，大家的预算，花多少钱买房子、花多少钱装修，这跟我们品牌理念又挂钩，我们希望最时尚的花色、最流行的花色、最符合消费者的花色，但是价格相对来说比较适中。

    我在跟下面一个客户聊天的时候，花了80万买了一套房子，来我这里看了卫生间、厨房以后，算下来可能是6000块钱，这样占的份额很小，装修份额也很小，整体来说我们的价格已经在合理的定价范围之内，我们的消费者可以接受得了，而且我相信陶瓷行业这样的情况下，可能过一两个月这个行业就会复苏，应该是没问题。

    搜房：之前一直在说建材业涨价方面，咱们有受到一些影响吗？

    李一剑：建材行业确实都在涨价，是因为我们的成本，首先是广东这边泥土涨价、釉料在涨价，泥土和釉料是两大最重要的生产成本。再加上现在纸行业也在涨价，我们12片一个包装盒，大的3片一个包装盒，还有用电，这些导致公司的整体成本都在增加，我们几乎都在微调。这种情况下，我们几乎在用内部的力量消化成本的上涨，目前来说并没有作出太大的价格波动，我们本身缩小了一个环节，我们没有代理商，直接分公司在做，相对来说追求的利润就要比代理略微低一点，这方面可以让利给客户。

    搜房：刚才的谈的都是公司、品牌的事情，下面想谈谈您自身对于依诺在天津市场一年多的时间里，有一些什么样自己的感受呢？或者有什么印象深刻的事情？

    李一剑：我们依诺进天津，现在的发展情况我认为还是大家比较认可的品牌，虽然用短短一年的时间在打造品牌的框架，但是不管使用过的还是听说过，或者说我们的合作伙伴对我们公司还是比较认可，因为我们公司诚实、诚信的理念，这样做事让大家逐渐理解或者逐渐的信赖。

    我们到了天津，整体来说发展势态还是比较好，基本上按照初期的战略部署在走，没有发生太大的出入。

    搜房：今后在天津市场有什么规划吗？

    李一剑：我们今后要加大布点，做任何东西肯定要有你的点，有了点才有接触客户的面，没有点怎么接触客户？这是一个硬件的工作。新的一个方面是服务，前一阶段我们公司包括市场部门经理在聊的时候，可能更关注服务方面的提升，服务理念的提升，还有服务意识。我们陶瓷行业服务比较难做，所谓半成品牵扯到其他后续的工序，不是我们所能控制的，但是在力所能及的范围之内要做好服务。

    我们今年的目标是服务年，我们提出的一个服务口号，就是免费退货，一片上门或者叫一片到家。我们的店员也跟我们反映情况，一片上门的时候成本太高，但是如果从公司综合的角度来考虑，首先我们说的给客户带来了效益，他急需要瓷砖的时候我给他送过去了，就省他一天、两天的工夫。这种情况下，作为一个公司来说，综合算肯定不会亏损，大家要把服务意识提出来，要坚持去做。更要比较稳妥的做，可能这个服务现在只能出现在塘沽市华北陶瓷的总店服务只针对塘沽区，因为如果做一项服务首先还是我们的原则就是诚信，如果服务不好，没有这个服务能力，把它推出去对顾客就是一种欺骗，现在我可以保证塘沽区可以达到这种服务承诺。按照这种发展思路来说，今年年底市里应该还有三家，欧亚达、登发等等，以后市里的服务再启动，只能按我的服务能力做我力所能及的事情。

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