三四线卖场、精装修、经济适用房、电子商务成2013年行业发展趋势

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    第四点，是销售方面。近两年都在喊市场不景气，但我们的工程渠道比例在增长。第一个是商业地产，第二个是商品房的盛行，如精装修房，两个比较大的数据，一个是我们都知道的万科，其所有的楼房都是精装修。一个是广州在2012年全年47%的楼房是精装修房，而且这个比例还会继续扩大。我在佛山了解过一些大企业2012年的销售情况，大部分都说有所增长，只是没有达到预期，像马克波罗、东鹏、诺贝尔等一些大的企业，普通增长都维持在20%，其主要增长点就是工程渠道和三四线市场。

    为什么大家会对一二线市场不那么看好？一二线市场实际上竞争非常激烈，在北京、在上海、包括在南昌，一个城市的卖场有多少？数都数不清！一个城市有四到五个建材市场很正常。2012年，实际上卖场也正在经历一个洗牌的阶段，我们看到了像美国家得宝在中国的9个分店全部关闭、红星美凯龙广州店的关闭等。同时，因为三四线城市的活跃，我们又看到了在广东出现了一个华美立家，它专攻三四线市场，目前在江西有吉安、九江和萍乡的卖场，还准备在鹰潭和抚州建立卖场。所以三四线卖场跟精装修房、经济适用房的大面积建设，不仅是2012年营销方面重要的特色，也是2013年的主流，是瓷砖销售份额主要的增长点。

    另外一个方面，现在营销经营的模式，也在发生着变化。大家知道瓷砖有两个主要的营销手段，一个是区域代理，一个是分公司制。这两种模式，到底谁最优？最近几年出现了很多混合多级的现象。有些企业在最初扩展市场时，销售的触角不会完全交给代理商，而是等到自己有足够的人力资源和人脉关系的时候，建立分公司制，像马可波罗，把终端分公司化。像东鹏，在广州、上海、深圳、西安等几个大城市建立自己的分公司。

    此外，我们也不得不讲下2012年的促销，像团购、总裁签售、明星签售等促销方式，跟圣诞百货超市打折有着异曲同工之处，这也说明了我们的市场的确非常艰难。

    最后还可以提下行业的b2c概念。随着互联网的发展，电子商务对销售的影响也不容忽视。目前陶瓷行业电子商务的发展是很不充分的，主要是因为销售方面对经销商的依赖程度太大，电子商务会动了经销商的奶酪，线上线下会打架。但是无论怎样，陶瓷行业电子商务进程已经在慢慢往前走，会成为行业的一种趋势。

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