福建陶企应从默默销售到有声营销

    【 www.FsTaoci.Com 】福建陶企之前默默销售有其固有的道理。一是拥有一支强大的销售队伍。这是其它产区所没有也不能复制的，这与福建陶瓷生产企业创业时期培养亲戚朋友做经销有着直接的关系，与敢拼精神也有一定的关联。业界人士估计，福建人在全国各地大小陶瓷市场从事销售占到整个行业销售人员的60%以上。二是产品多元化，质量、品牌影响力又占据行业第二位，产品性价比高等竞争优势。福建产区产品不断多元化、质量不断提升又满足了强大销售大军扩大经营的需求，经销商与生产企业互相促进，生产企业发展壮大，经销人员的队伍也随之更加有实力。这样格局的形成，福建陶瓷企业在产品销售上也就不成问题了。

    那么其它产区没有这样的销售队伍咋办？招商。于是广东陶瓷企业就需要产品营销、品牌营销来吸引福建销售人员，福建经销商代理佛山产品后，发现利润比销售福建产品高，从这一天起，福建陶企销售优势受到了挑战。

    那么销售与营销究竟有什么不同呢/？营销通俗地说就是为销售营造更好氛围。营销注重过程及手段、方法，促进销售达成。营销是战略性的，美国为了遏制中国在亚洲影响力，喊了几声重返亚太，就引来东盟数国应声加盟。销售通俗地说就是卖东西，是战术性的，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。营销的效果是长期性的，销售的效果往往体现短期。营销的目的是把多方资源进行整合，支持公司长期可持续性发展，销售的目的往往只为了销量。营销是决策，销售是执行。营销具有艺术性，销售是技术性东西。营销是为老客户重复购买和开发新客户服务，同时带来附加值的提升。

    市场竞争面临前有广东，后有山东、江西的夹击。经销商在产品有足够选择空间的时候，即使产品再好，营销工作不到位，也难以激发经销商代理欲望。忽视了知名度、销售、利润与营销之间的联系，其后果是导致企业唯有价格竞争，品牌溢价能力受到牵制，品牌在市场上处于弱势，产品销售也就被动。

    近年来，福建外墙砖、仿古砖开发创新走在行业前列，华鸿“羊脂釉”柔光仿古砖市场上独一无二，丹豪1000*1000mm大规格全抛喷墨大理石目前市面上也是唯一，这两家企业也都意识到产品是做出来了，可营销工作没有相应跟上。从外墙砖进入仿古砖的企业在硬件投入、产品质量相比之前也有质的提升，发展后劲十足，具备了“吆喝”的底气。

    同时福建陶企又处在产品升级经营转型时期，而企业在产品形象、品牌知名度、品牌溢价能力、企业形象塑造方面又有很大的提升空间。因此，福建陶瓷企业在经营环境、自身条件、产业现状等都发生变化的当今，应从过去的默默销售转变到有声营销。唯有营销，企业竞争力、产品附加值的提升才有落脚点。（徐达华）

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