怎么做（写）年度营销计划

    按照这样的逻辑，营销计划的制定应当逐一回答以下问题：

    我们的客户是谁

    我们用什么产品挣他们的钱

    谁去挣

    什么模式或方式

    多少费用

    以上逻辑是“客户价值”驱动型的，而不是简单的压力导向型。据此我们就可以将销售额与客户的紧密的联系起来。首先，我们的客户是谁，就是要回答：我们的目标客户在哪里，数量有多少，注意，所谓的数量不是一个概念，而是每一个营销人员必须能够有效接触上的客户数量。其次，我们用什么产品赚钱。就是回答我们的产品策略是什么？据统计，多数公司销售额的完成70%要依赖于强有力的产品来完成，这其中，销售人员对销售额的贡献不会超过30%。第三，谁去挣。这个问题，实际上就是将销售额分解到每个销售人员的过程，当然也包括每个销售人员必须提供自己目标客户数量。第四，什么模式，这里主要是指渠道销售、直接销售，还是网络销售等销售方式的问题。最后是销售费用的问题。按照这种思路设计的营销计划将使我们真实的预见计划的结果。

    以客户为导向的营销计划，强调在过程中以客户的积累及客户的开发为前提，在此基础上讨论销售额以及人员的配置问题，这将使我们的营销计划有极强的可见性，并能够迅速的变成日常的销售行动。比如，如果简单的将销售指标分解到销售人员而没有分解到客户，那么销售人员的日常销售工作就不会直接落实到客户身上，就不能清醒的认识到：他的客户在哪里？他的销售收入在哪里？他的什么行为是最有效的？我们应当如何考察他？等等，所有的一切将仅仅停留在一种数字层面，反之，如果锁定客户，我们将能够紧密的抓住销售的真正来源，并能够更加准确的指导销售人员的额日常行动。

    总之：营销计划的制定需要注重压力导向与客户价值导向并重，既要强调销售指标分解到人头，造成销售人员的压力，同时更应当强调销售指标分解到客户，增强营销计划结果的可控性。

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