新客户的开发和利用

    步骤之二：准备四封营销信函。

    第一封信函，简介你的“三大卖点”，就是对你的产品、服务的三大卖点进行概括描述，面面俱到，但文字简短、清晰。

    第二封信函，稍微展开你的“三大卖点”，开始提供一些细节信息。比如，你可以阐述你的企业为什么、怎样持续提供这些价值，你也可以说明人家为什么很值得拥有这些产品或服务的价值。有哪些材料可以表明你产品的价值？获过什么奖？什么证书？摆出来！

    第三封信函，针对第二封信函再进行一定程度的展开。还是得提醒你注意，人家关心的是“你的东西对我有什么用？”，你要从回答这个问题出发组织材料，从人家关心、理解的需求或常识出发，入情入理，让人家心服口服，才能打消人家的戒备心理，激发出人家的购买欲望。一个劲儿地“我”“我们”“本产品”“本公司”什么的，可以说是营销毒药，人见人厌。

    第四封信函，针对第三封信函，再进一步展开。你有顾客的好评材料吗？尽量拿过来用，千万别吝啬。

    这四封信函以逐步展开的风格，围绕最可能打动人家的“三大卖点”，反复呈现你的产品或服务的价值。别忘了在每封信里头，都要加上你完整的联系信息、订购信息。

    这四封信的铺垫打好了，一般会直接带来部分销售业绩，同时为运动其他的营销沟通手段，像电话、面谈打下良好的基础。玩好了这步“数字游戏”，新顾客才有望源源而来.

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