营销者：你是强盗你怕谁

    第二：给的多不如要的多：销售的逻辑习惯于先展示实力，规划远景，描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做总是习惯于提前告诉客户，我有多少东西，我能给你什麽东西，然后再说我要什麽？这也许对第一次接触有用，但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少！因为你要东西之前，你能给的人家都知道了！强盗从来只谈要什麽：“把钱包拿出来，把表摘下来还有耳环，戒指！”强盗的逻辑就是：“你要的越多，得到的也就越多。”销售的逻辑是先给再要营销的逻辑是先要再给要不来就不给。你不敢要求，不能要求，你给的再多也是白给。

    第三：解释为什么不如告诉是什麽：销售人员被问到太多的为什么了！为什么你的产品比别人的贵？为什么别人降价你不降？为什么它经营的品种数量比我多，为什么它的经营地域比我广？销售人员于是不停的解释，解释个不停。

    销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释！但从来就给不出客户满意的答复！从来没有人问强盗为什麽抢劫！大家一看到那些蒙着面，拿着刀，把自己拦住的人就知道是为什么了！销售的逻辑就是不停的变换解释方式但营销的逻辑不同，营销的逻辑就是尽量不解释。销售人员每天想着钻公司政策的空子，但营销人员最伟大的法宝就是：“公司规定。”这四个字就是营销最好的解释！营销逻辑的前提就是：营销人员必须敢于义正严词的通报和执行公司规定！营销人员不必要解释规定为什么是这样，只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。从根本上讲，销售的逻辑更多的依赖销售人员的个人能力营销逻辑更多的依靠企业的综合能力！

    如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：你是强盗你怕谁？多问！多要！唯一必须解释清楚的就是公司规定！

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