如何解决终端店面的销售

    解决方案锁定消费

    “当整体解决方案”的字眼频频出现在IT、通信、工业品、金融等行业的媒体广告中时，我们的企业也在尝试着由一个单纯的产品提供者在高满足消费者个性需求的解决方案提供者这么一个角色转变。尤其是近段时间炒得非常热的“海尔家电成套卖”这一创新手段出现时，会不会给我们陶瓷行业留下些思考，陶瓷行业的瓷片、瓷砖是不是也可以这样卖？

    对于陶瓷终端的专卖店来说，人们在装修时，如果购买的瓷砖、瓷片、卫浴装修风格、色彩搭配不协调就达不到预想的效果。特别是大多数人第一次置业，对于陶瓷产品的优劣、色彩搭配都无法准确的把握，因此他们只能够通过多逛几家陶瓷专卖店、多选择的方式来尽量降低自己购买的风险。但传统的陶瓷产品因为产品平整度变形，容易损耗等特点，不可能一一摆放到消费者家中让其观看，那么还有什么办法可以解决这一难题？

    其实，在国外很多大中型建材市场都设立了“装修配套设计中心”这几年，国内很多陶瓷品牌也觉察到这种趋势的必然，利用免费装修设计提供专业水准的个性化服务。操作起来其实非常简单，只要在专卖店配置1—2台专门用于设计的电脑即可。当顾客进店时，导购人员（兼设计师）根据顾客的描述，用电脑模拟出顾客需装修的户型、装修风格等，然后再根据这个可视化的装修风格，选择瓷砖、瓷片的颜色，根据客户的个性化需求提供陶瓷产品铺帖的专业性意见；经过双方充分的沟通后，10分钟内就能根据客户的户型，装修风格、饰品搭配、灯光照射等，通过电脑自动生成真实的三维效果实景，装修装饰、灯光配饰以及生活用品等方方面面，完整服务的集中处理，能让业主的房间实现和谐完美。

    这种整体解决方案的实行，最大的意义在于，给客户的消费建议专业了，与顾客交流会更加深入，也更能充分地挖掘出客户相关的潜在需求，客户的信任度加强了，当然也就提升了成交率。

    体验经济时代，我们的企业应用全新的眼光来审视消费者，不断改善与消费者的沟通方式。厂商和消费者不是博弈的双方，厂商应该站到消费者的同一边来，真正从同一方向去了解、挖掘他们的需求，去帮助他们做出决策、解决问题，这才是解决方案营销的核心所在，更是企业决胜终端、赢取市场真正解决之道。

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