解析新型厂商关系变革的渠道本质

    此外，丰谷酒业正在开展的面向新市场的“千万创业基金工程计划”，通过对于潜在渠道合作者的培养，自建渠道的同时也是在稳定渠道的建设。

    三是从掌控终端的角度。

    鉴于酒类产品的个性化价值及烟酒消费渠道的独立文化越来越强的消费趋势，其专营的渠道模式渐已成形，因此，由专业的（烟）酒行销售终端构成的连锁的专营商业模式已构成酒类的重要销售渠道，如广东的中外名酒连锁专卖行、广州金叶连锁等等，由量变到质变，从一个终端转而成为一类渠道。

    这也是华致酒行的创新的根本所在。其采用渠道销售与门店直营相结合的创新模式，旗下直营门店华致酒行在全国各大城市已开店近500家，同时具备全国2000余家品牌代理商，在渠道方面形成了具有相当强大的优势。渠道和零售终端自己掌控，这也是企业自身打造营销高速路的本质所在。

    四是从稳定目标消费人群角度。

    这种方式即以品牌文化价值为核心提供给目标消费群能够带来增值服务的人脉活动圈，在此基础上更加深入地带动产品的销售。茅台的俱乐部模式即是此行为。在俱乐部中，会员以酒为媒，不仅可以拓展人脉关系资源，而且还可以得到额外的商业机会。

    众所周知，消费者的偏好是市场最大的价值取向。如果说上述的几种方法都是努力创造消费者循环消费的偏好，那么，直接针对目标消费群的活动而带来的品牌偏好与忠诚则是从目标反向对渠道建设产生制约，因为没有经销商不希望产品不畅销的。

    如上上述的变化因素说明，新型有效的厂商关系至少是建立在从企业到消费者这样的商业价值链的某一个关键点上，因此，为了构建更加和谐双赢的厂商关系，

    酒企应在以下几方面多做考虑：

    一是好的合作伙伴是需要培养的。

    首先，在决定一项事业的资金、技术、合作伙伴的三大基础中，合作伙伴已越来越成为关键因素。其次，随着资本的积累，经销商也是在渴望长大，从个体化、到公司化再到企业化进程。因此，如丰谷酒业的“千万创业基金工程计划”即是培养合作伙伴的一项工程，也是企业间接、从长远考虑地自建渠道行为。

    二是要考虑企业自身的资源。

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