消费者促销十三招

    四、试用促销

    试用促销，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。

    1、直接派送：我们发现，宝洁公司在其新品上市时大量采取此一促销方式，地点一般在城市热闹街头、商场入口、公交车站等。我2002年在上海推广冰箱一项新技术“养鲜魔板”时（一项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发明），采取部分消费者免费赠送试用，一周后由消费者现身说法，并利用各种传播手段配合炒作的方法，取得了较为良好的传播效果。

    2、间接派送：常用的包括在报纸、专业杂志附带样品，也可通过专业渠道派送，如“护舒宝”通过妇联派送。

    一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时，应注意以下几点：一是赠送的产品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群二是样品必须准确的送至消费者当中，所以在派送之前，应先论证目标消费群的接触点三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好四是派送之前最好有广告的配合

    五、换新促销

    所谓换新促销，是在一些大件的耐用消费品如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取厂家或商家按一定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销行为现在很多知名大型家电厂商如科龙，企业成立18年之久，终端用户至少在2000万以上，八年以上用户不在少数，因此，2002年6月，科龙由本总部企划部门牵头，在全国范围内搞了一次名为“一起走过的日子”针对老用户的以旧换新促销活动。既十年以上的老用户，凭发票购xx型号以旧换新让利7折，八年至十年的用户八折，五年至八年用户九折。活动不仅提升了销量，而且进取得了良好的口碑效果因此，这种促销方式对卖方来说，可以加速出货和资金回笼，加速了产品的更新换代。同时，也能有效的刺激消费者的购买欲望，解除了消费者旧品处理之忧。但是，以旧换新本质上还是降价，回收的旧品企业或商家几无利润可言。因此，以旧换新在促销前必须做好成本核算

    六、联合促销

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