第三终端市场开发的八大战术手段

    【 www.FsTaoci.Com 】第三终端市场作为医药企业巨大的蓝海市场，众多的企业投入了庞大的资源进行开发，在开发的过程中可谓八仙过海各显神通，笔者作为其中的一员，现将使用和总结的开发第三终端市场的战术手段给予分享如下：

    一、客户转介绍

    利用现有老客户开发新客户，任何一个客户都会在多年的运作之中形成一个同行圈，在这个圈子里多多少少会形成相对的人脉，至少他会知道很多同行的联系方式和基本业务情况，如果找对合适的老客户来介绍新客户，老客户自身的威望和号召力会给你带来很多的惊喜。你现有合作的老客户是一座金矿，就看你如何去有效的挖掘。

    在挖掘的手段和方式上其实很简单，物质刺激和感情投入，而且更为重要的是感情投入，日本有一位伟大的商人曾经说过，世界上最廉价但是最为有效的客户开发方式其实就是感情投入，这是唯一的投入最小但回报最大的方式。

    二、直接开发大的客户终端

    由于渠道政策，由于价格，或者由于其他诸多方面的原因，或者是为有效的真正控制客户，可以直接选择比较大的终端客户进行运作，而不是被动的由中间渠道商运作和掌控。在直接开发终端客户时，一定要选择大的终端客户进行运作，中小客户由于用量有限而且非常分散，运作起来非常占用时间，比较大的终端客户一是用量较大，二是能够起到榜样的效果和作用，三是对于终端的掌控力量加强。

    三、业务员开票员带金销售

    对于普药运作，除去少数的具有渠道品牌概念的产品外，很多普药产品不具备渠道品牌的概念，在终端的用药习惯上不具有忠诚度可言，转化的几率和频率非常高，在转换的主导力量之中，医药公司的开票员或业务员会起到非常关键的主导作用，业务员或开票员的一句话就可以轻易的让客户转换所使用的药品，他们是药品销售达成的关键人物和关键环节。

    在一般医药公司的薪酬体系之中，开票员或业务员的总体收入都很低，公司给予他们的是较低的基本工资和非常低的销售提成，这样他们非常看重厂家给予的额外提成，厂家给予的额外提成成为他们的主要收入来源，这也是目前很多厂家所采用的办法。

    在具体的运用上，要想使带金销售真正起到效果和作用，必须有效做到以下要求：一是要坚持连续性，不能今天有，明天突然没有啦，如果公司的政策空间不能保证连续性，那就要事先给予开票员和业务员说明这个是阶段性的二是在给予的方式上要进行详细的测算，了解其他同类厂家的政策，是直接按销售比例返点，是按整件提取一定的金额，是给予礼品，是多长时间兑付，所使用的方式不同，同样的战术手段所取得的效果是截然不同的。

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