渠道管理，地市级代理商生存和发展的基石

    地市级代理商缘何发展倒退

    纵观国内许多区域市场的地市级代理商，都曾有过名振一时、称霸一方的辉煌历程。随着市场竞争的加剧以及外在因素的变化，不知不觉中很多代理商开始落伍了。

    究其自身原因，无非来自于如下方面的主观原因和影响：

    1、富则安的心态作遂，满足于固有成绩喜欢将自己的落后归罪于上游公司

    2、满足于家族式经营，不信任“外人”的管理，凡事只相信自己

    3、目光短浅，追求“立竿见影”的经济效益，不愿意投资建设通路和品牌形象，没有耐心等待品牌和零售通路的“开花结果”

    4、轻零售、重批发，对自身公司化改造持怀疑和排斥的态度

    5、漠视学习和进取，习惯于靠自己“过去的成功”经验来适应和面对这个日新月异的市场。

    总而言之，由于众多代理商割舍不了的小富既安情结，只注重眼前利益，安于现状，所以居安不思危、完全意识不到自己所面临的危机，更找不到正确的出路。

    在现如今市场竞争高倍提速的今天，企业经营如逆水行舟不进则退，代理商没有了进步就是落后和倒退！

    成与败的“分水岭”

    行业内有失败的教训自然也会有成功的典范。以笔者接触和观察到的大批各区域地市级日化品牌代理商的经验来看，成功的代理商至所以取得成功绝非偶然，因为他们更注重自身系统的建设和作业管理机制的植入：

    1、但凡成功的代理商，都拥有着自己的品牌管理团队，员工分工明确、制度完整，依靠绩效考核制度进行作业管理已经从档口搬到了写字楼，或者已经将档口改造成了联络处，固定客户是生意的主要搭档

    2、已经健全了或基本健全了自营渠道和分销渠道网络，并摸索出了一套行之有效的零售作业管理体系，能用零售作业的管理模式辅导和服务渠道成员单位和目标客户

    3、诸多成功的代理商，善于运用二八定律指导各项经营管理工作，非常重视对于直营渠道的投入和维护，除了积极在专卖店、商场专柜和卖场超市系统的资源分解之外，还着力加强重点零售终端和次重点零售终端的营建工作，并对于渠道成员间的促销点、非促销点的数据化集成分析和管理考评体系已经驾轻就熟

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