新产品入市的渠道策略

    7、对渠道设计适用性常用的三种检验标准：经济性、控制性和适应性。

    企业可根据上述原则结合自身综合实力和市场目标，进行渠道设计，选择最适合企业发展和新产品推广的渠道模式。除了分销渠道系统外，新产品上市一般情况还可以由企业组建直销员队伍，直接面对零售终端进行铺货并对消费者进行促销工作，辅助渠道启动市场。

    新产品应有效整合渠道

    渠道整合就是将渠道的资源整合利用，将单一的渠道改变为互补的多渠道。在终端市场中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。例如餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端的而批发、零售渠道销售的产品主要是中低端的商场、超市则融合了餐饮、批发零售渠道的精华，销售的是集大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力因此，新产品上市应该在做渠道设计时，就要考虑到渠道的互补和整合渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。经过渠道的整合，调整利用各种渠道资源，使各种渠道产生优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

    多条渠道组合所必须遵循的四条原则：用集中型组合方式满足重要顾客的要求追求利润目标适时采用选择组合方式化解渠道冲突。

    如某企业最初采用单一的渠道模式，即全部用推销员直销，交易成本是1000元。在渠道整合过程中，增加了电话渠道，它负责挖掘潜在客户、电话定货、售后服务，交易过程由推销员完成，交易成本降低至600元。后来又增加了网络销售，它负责挖掘潜在顾客，推销员负责交易完成，其他事情由电话渠道完成，最终使交易成本降低至380元。一般情况下，新产品上市，企业主要采用销售人员直接做终端的短渠道策略，这样有利于新产品的推进，但是这种方法营销资源的利用比较有限，要把产品全面推向市场并要保持长期的终端维护，靠厂家的单打独斗不仅上市的时间会很长、市场开发面窄，而且风险较大、难以持久。选择合适的分销商进行合作，利用各级渠道分销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。

    现在单一的渠道是难以适应激烈的市场竞争的。必须要进行多渠道的整合。企业在选择渠道时应根据产品的性质和市场的特点综合考虑，整合各方面的资源，充分利用发挥渠道各成员的优势。

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