陶瓷经销商功能缺失的诊治和整治

    第二步，“开方给药”，完善功能。

    一些功能缺失的经销商，简单的销售行为根本无法适应公司的要求和市场的需要，针对每一个经销商，要诊断开方，给出“补”药，并帮助其消化吸收，公司要聚焦经销商的缺失，重点一一突破。

    例如××区的经销商，自身应该做好如下几方面：1、增强业务人员队伍的建设，集中骨干业务员，组成业务“突击队”，制定销售渠道开发的专项方案和实施计划，实行具体项目专人跟踪。2、渠道建设的拓宽与完善。对小区渠道和工程渠道建设狠下重锤，利用一切可利用资源，建立渠道客户档案，经常联系沟通，增进彼此感情，只要成了朋友，一切事情就好办了。

    第三步，整合经销商，寻找互补或替代。

    通过公司和经销商的共同努力，其功能缺失肯定会有所改观，当一系列措施用尽后，经销商的功能仍无法弥补，就要考虑是否更换了，我们知道，开发新经销商的成本是维系老经销商成本的数倍，从××区来看，该经销商的功能缺失，主要在于其自身功能的不足，而非忠诚度或经营意愿度不足，这样的经销商是不列在更换名单之中的，可采取另一种策略，用导入营销顾问的形式来协助其修复功能，提升经营能力，公司可具体研究，给出整改意见，帮助其完善软硬件功能。而对那些挂着东鹏专卖的牌子，利用东鹏的品牌拉力，从其他小品牌上牟利的经销商，任务完成不了，拖整个公司的后腿，这样的经销商，晚换不如早换。

    功能修复，业绩提升。一系列整治措施实施后，经销商的功能会大大完善，销售稳定，业绩提升，不仅维护了市场和渠道的稳定，更保证了东鹏品牌在整个市场的知名度，效益的提高也增强了经销商的忠诚度和销售积极性，东鹏陶瓷在深圳市场就会形成良性循环，越走越好。

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