如何跨进大客户的门槛?

    【 www.FsTaoci.Com 】通常认为在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：

    -投资者

    手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。

    -看门人

    为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色。

    -使用者

    要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。

    -教练

    站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。

    了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者-投资者，使用者，看门人，教练-都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。

    然而，要进入大客户销售的迷宫，卖方首先必须找到跨入对方门槛的路径。以大客户销售的专业术语来定义，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。

    与关键人物界定类似，在制定切入策略时，我们也需要有一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”。对销售方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增：

    -接纳者

    买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门

    -不满者

    买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门

    -权力者

    买方中最有决策权、但不易接近的人或部门

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