防止大客户叛离的十种武器

    好的客户关系可以：

    ①使客户谅解你偶尔的产品质量问题和服务的过失

    ②向你透露企业内部信息或竞争对手动向

    ③阻截或延缓竞争对手的渗透

    第二：提高与客户关系级别

    如果将与客户的关系局限在某个个人上（如：客户采购经理），风险是很大的，会受到工作调动、生病、环境、情绪、甚至其它法律因素的影响。

    如果将与客户的个人关系扩大到组织层面（如：客户的总经理、技术部门、使用部门。。。）企业的风险就要小的多。

    同时，提高与客户的关系级别，使销售人员和客户内部某个人点对点的接触，转变成为企业各部门与客户各部门面对面的接触，无疑也减低了万一销售人员跳槽后也同时带走客户的风险。

    第三：影响客户的采购标准

    说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准（差异化策略）作为采购标准，是阻截竞争对手最有利的武器。即使产品没有差异化，企业也要尽可能的提炼产品的卖点，做到宣传的差异化。

    现实中你会遇到以下三种情况：

    ①你的产品和解决方案符合客户的采购标准而竞争对手不能——安全，客户叛离可能性很小。

    ②你的产品和解决方案与竞争对手都能符合客户的采购标准——警惕，客户叛离可能性中等。

    ③你的产品和解决方案已不符合客户的采购标准,而竞争对手能——警报，客户叛离可能性很大。

    第四：保证产品质量

    如果没有好的产品质量，要防止大客户因产品质量而叛离，再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外，对大客户的质量投诉，销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈，妥善的解决客户的问题，任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。

    第五：提高服务水平。

    工业品行业大客户的技术服务要求更高，企业可以通过设立专门的大客户管理部门提供如：大客户免费咨询中心，全天候24小时解答大客户在使用产品中出现的问题，并将需要解决的信息传达给相关部门;或建立一支大客户售后服务队伍，当大客户遇到技术问题、产品出现故障时，第一时间赶到现场解决问题等等

    服务方面企业需要在如下领域作出改善：

    ①企业人员对客户显示良好的积极态度

    ②企业内部有标准化的服务体系

    ③个性化服务——提供有差异特色的服务

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