遇到不听话的经销商我们该怎么办

    roman>(或渠道)两种方法.

    1．分品项经销:即按公司产品品项不同,每个品项找个经销商代理.这样分品项运作

    roman>,老经销商和新经销商在产品价格和渠道上不会产生冲突,各做各的市场.有效避免了一家独大的局面,不会因为把一个经销商培养大了,你就管不了的现象.如现在的酒类企业大部分是按品项(或酒精度数)分开开发经销商.

    2．划定经销区域（或终端）:公司产品不分开,接合区域市场的具体情况,划分经销区域(或终端),一般企业是按渠道划分经销商各自的经营范围.这样划分,可有效消弱不听话的经销商在当地对公司的影响力,让他感觉到,公司未必非得依靠你来开发这个市场,我们的产品随时都有人来经销,我们也同样可以随时将你更换掉.作为老的经销商这时也是心知肚明,收敛自己的行为.缺点就是时常会听到经销商对产品价格和资源分配上的抱怨.如乐事食品、德芙等公司就是采用这种分销模式。

    三、重新开发新的经销商替换原有不听话的经销商

    对于那些和公司的市场操作理念不认同，甚至是背道而驰的经销商，则坚决给予更换掉，我们只能重新选择新的经销商代替原有经销商，不管老的经销商有多大的实力和网点数有多少，都必须要彻底解决掉，不然在不远的将来市场会失控，甚至彻底被市场给淘汰出局。这时我们再来想重新做起来，无论从人力、物力、财力来说都是损耗巨大。

    在重新选择新的经销商时一定要吸取前期的经验教训，并不是说经销商越大越好，很多业务人员很喜欢找手上有很多大牌的经销商，事实证明事情往往不是你想的那样美好（如何招商前文已经祥述）。招商一定要招能够跟上市场变化，有市场操作思路，能够认同公司市场操作理念的经销商。经销商小可以通过培养，将公司的先进的市场操作思路灌输给他，扶持他，使其壮大。

    四、更换经销商应注意的细节

    在你决定一定要换掉那个经销商时，不是一拍脑袋的就能决定的事，这里换需注意很多细节。

    1．摸清经销的下游客户数和客户经营单品数：这就要求驻地业务人员在平时的拜访客户过程中有没有用心，详细的将公司的客户拜访记录卡认真完成了客户的详细地址、电话、负责人、经营品项和每月销售记录等都一一详细记录。功夫全靠平时，只要你清晰知道经销商下游客户资料，在平时的拜访中建立了客情，待你去更换经销时你就会发现变更经销商其实也不是件难事。

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