厂家如何平衡终端之争？

    而对于符合酒店定位的市场主流酒类产品，酒店自然不会容忍降低价格的利润损失，必然会因自身所处的环境要和厂家理论一番。同样在这种情况下，也就催生了酒店自营酒水超市的变更热潮，通过这种酒店自建超市的渠道变革，重新把酒水的利润损失给拉回来。而酒店的自建超市，无疑是对其周边“寄生”的烟酒店来说是相当有杀伤力的。

    平衡之道

    面对上述局面，通常的餐桌公关或是圆桌会议是难以解决问题的，厂家应采取系统的营销策略在二者的利益博弈中取得平衡，以维护整体市场利益，而不能听之任之笔者以为，可以在以下几方面做适当调整：

    1、根本上不同的产品策略

    争端皆因共同的产品而起，改变不同渠道终端同一产品现状是企业平衡市场策略的产品表现。如在产品上设立酒店装和商超零售装等不同渠道的定位达到差异化双方关注的焦点。如不同的包装表现（如不同的容量、不同材质和色彩的内外包装）不同的度数差异（如在酒店推广39度和52度的产品，在烟酒店推广46、53度和38度的产品等）不同的香型等。

    甚至于，对于处于区域市场核心销售地位的酒店或者是品牌连锁烟酒店，企业可以通过订制产品的策略为其专门订制一批/款产品，这样既划分开了竞争矛盾焦点，又给予了其至高的荣誉感。

    2、有针对性的价格策略

    取消价格差异的问题最好的办法就是不存在同种产品的竞争性。其遵循的原则为同等价格的不同产品、同档产品的不同价格，如通过一品多牌或一牌多品等不同的产品满足主流的价格定位的产品需求或以不同的价格满足同一品牌产品的需求。

    3、把握拓展渠道的细分机会

    对于这类现象较多的区域市场，从稳定市场的长远和谐发展角度，厂家就应在渠道商家的建立规划中要有所规避。如把渠道进行细分为大型ka商超、零售和餐饮终端的a、b、c类店等，继而在产品上体现其差异。经销商可以为同一家，但是在产品上一定要体现。

    而对于一些高销量的核心酒店，厂家可以通过直营专供方式或是支持酒店自建超市等方式使得酒店的进货价格降低以解决酒店价格和烟酒店的价格差异过高问题，甚至可以把核心酒店作为经销商而重建渠道模式，并通过其进行配送也很容易获得市场的整体价格体系的平衡。

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