一级经销商如何应对厂家的渠道扁平化

    【 www.FsTaoci.Com 】为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。最终结果是经销商被动麻痹导致沦为厂家的无息银行、免费仓库和义务车队，面对很多厂家直接建立和二三级代理商的直接联系，未来一级代理商的前途似乎变得模糊起来。但我们不能被动地去摸石头过河，应该找到更加合适的模式来增加利润和壮大自己，同时也既能适应市场经济的发展规律也能增强与厂商博弈中的发言权。

    不管是厂家认为经销商充分利用其营销资源嫁接其他代理产品，让厂家有隔山打牛的感觉也好，还是认为经销商政策执行力度不够，市场的精细化程度不够，网络不够密集等等，最终的结局可能都是使得厂家努力把手伸向二三级代理，以增加对渠道的管控力度。经销商一定要有自己的策略防止在厂家渠道扁平化的过程中被逐步淘汰或者边缘化。

    1、尽职尽责做好产品配送分流工作。

    如果一直靠坐商起家，做事诚信勤恳、网络也相对密集的经销商，既不喜欢培植业务人员，也对庞大的终端畏惧，那可以调整思维，利用自己的诚信和历史积累配合厂家做好配送工作，尽管这样做不确定的风险很大，但对很多空间距离遥远或者资金短缺的企业有着很大的吸引力。这样双方就找到利益的结合点，我赚配送的利润，你来管理协调和开发升级市场，双方相得益彰，彰显了按劳分配的基本原则。

    做一个称职的配送商，除了要有勤恳创业的意识外，还有对物流有着极强的成本理念，并和厂家的利益有机地结合起来，做到服务到位，成本低廉，科学运营，注重长远。可以在厂家的大力支持下，设计科学合理的配送路线，并充分结合与利用厂家的终端开发和管理人员，力求配送及时、节约费用、路线合理高效，并力所能及地配合厂家的售后服务体系，争取创造双赢的利好局面。

    2、做一个全新代理商。

    逐步淘汰二三级的代理和二批，自行运作终端，加大对终端的掌控力度建立起一支专业和规范的终端队伍，在新品铺市老品维护升级方面成为厂家的依靠。

    做个全新代理商是经销商未来的发展的必由之路，思维创新的经销商不断更新思路，逐步夯实自己的实力，构建起自身独有的优势，通过与厂家良好的配合继续延伸其代理经销权，转变为新时代的代理经营型。这种经销商需要具备一些充分而且必要的要素，首先思路要新，能跟得上市场竞争的变化，与时俱进，及时进行自身的蜕变和更新。这需要老的经销商要具备一定的实力经验和独到的眼光，甚至一定的学习能力，能够接受新鲜事物，高瞻远瞩，不为眼前的利益所桎梏。其次要以人为本，树立人管市场的理念，改变以往过分注重物流，低价倾销的传统打法。第三，通过对人力资源的引进、培养和提升，组建起自己独有的组织优势，从而完成新形势下市场对渠道网络控制的客观需求，以此满足厂家对市场发展的潜在需求，在利益一致的基石上实现两者的合作乃至双赢。

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