营销的任务是争取顾客忠诚

    【 www.FsTaoci.Com 】在这个营销时代、在这个竞争时代、在这个市场说了算的时代，我们疲惫地站在市场的每个驿站，我们匆忙地在向市场赶路，每一个晨起或是日落，总有太多的张狂与梦想在思绪里无法抹去。营销站在挑战智慧的高度与我们对望，身处闹市，心在天涯，每一个智慧的火花都闪着光彩。我们说着营销、我们从事着营销、我们在营销中锻炼着自己、实现着人生的光荣与梦想。本报开设营销谋略栏目，希望以此为园地，能团结陶瓷业界从事营销的精英们，把你在实战营销过程中的体会和感悟，或有指导行业在营销突破方面的经验写成文章，本报一定不惜版面，旨在为提高整个陶瓷行业营销水平，作出一点努力。

    营销这个话题在陶瓷行业可谓运用之高、更可谓关注程度之高，使许多陶瓷企业注重营销胜似产品质量和产品创新。营销是什么？说白了，营销就是做买卖，把厂里生产出来的产品通过市场的各种渠道给卖出去，怎么卖？采取什么方法去卖，就是营销的一个课题。说的再简单一点，就是把产品销售变为方案销售，就叫营销。销售关注的是产品本身，营销更多关注的是产品以外的东西。

    随着市场竞争的不断加剧，和同类产品的一涌而上，在市场营销的过程中，最重要的是怎样争取顾客忠诚。现代营销，竞争力体现在拥有忠诚顾客的总和。优秀的企业８０％的利润来之２０％的客户。那么作为企业也应该把重点服务放在这２０％的客户上，并通过老客户再发展新客户，再使新客户变为老客户，使市场的雪球在一个个新老客户的维系中，不断前进。

    维护老客户、开发新客户，再由新客户变为老客户，最终企业的利益增长点，就是这些老客户的总和。那么怎样才能把新客户都变为老客户，这不是一个简单的事情，这就要求营销人员和营销管理者必修的一个课题。笔者在多年的市场营销实战中总结出来一点心德，在这里愿与大家分享。

    关系：现代营销的标志就是从传统的产品销售转为关系营销，从营销理论的４ｐ到４ｃ再到４ｒ主要突出的就是关系。关系营销不要计较顾客一次购买多少，而是先与客户建立起销售的服务关系，再发展成为永久的客户。如美孚石油公司在推销它的润滑油时，决定要拿下中国三峡工程这个大市场，他们先把润滑油拿到三峡工地让人试用，效果非常良好。后来，上边决定使用美孚公司的产品，并且独家供货。人们想这下美孚公司肯定要涨价，没想到该公司却对外宣布，把每吨１２０００元降为８４００元，旨在建立长期合作关系，牢牢抓住这个大客户。只有用真诚、真情去建立和维护客户关系，你就一定能扩大市场。

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