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陶瓷行业顾问兴起销售将失业2007/12/20 [访问本页PC版]回到问题的原点，作为销售人员，你在每天临睡前，都要问一问自己：“你在销售什么？”是销售产品与服务吗？应该不是，因为很多的销售人员，他们不直接卖货给用户是销售友情与关系吗？好象又是，道上有话“先做朋友，再做生意”是销售文化、方法与经验吗？很多人却销售不了。到底要销售什么呢？值得销售人员思考。 以上的两个例子，从厂商的立场均折射出一个重要的营销命题，销售人员应该与市场俱进，实现角色转型。具体要“销售”什么，要如何转型呢？先让我们来看看以“营销教父”著称的两家跨国企业是如何做销售的。 宝洁：没有销售部，只有客户业务发展部 宝洁公司从１９９７年７月１日起，在全球范围内取消了销售部门，成为全球首家没有销售部的公司。一个新的部门诞生了——“ｃｂｄ”（ｃｕｓｔｏｍｅｒｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ客户业务发展部）。中国宝洁公司的销售部门在１９９９年之前称为销售部，全国共分为４个销售区域，即华南，以广州为区域中心华北，以北京为区域中心华东，以上海为区域中心西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心，并有相应的后勤、财务、人力资源和营销行政人员。１９９９年，宝洁公司在中国的销售渠道也作了巨大的调整：取消销售部，代之以客户业务发展部（ｃｂｄ），全面负责客户业务的发展及服务工作。 没有了销售部，也就没有销售人员，那宝洁是如何做销售的呢？ 由“销售部”向“客户业务发展部”，绝不是一次简单的更名，更是使命、任务的转型。原来的销售是一种短期的行为，将商品销售给经销商，将货款收回厂家，便完成了使命而客户业务发展部门，除了销售之外，更重要的是要辅导、帮助经销商改善内部管理，提升营销运作水平，进而扩大生意。 客户业务发展部（ｃｂｄ），针对每个客户会有相应的完善职能的小组为其服务，每个小组的领导将接受系统的总经理培训，小组成员由销售、财务、ｉｔ、物流、市场、市场研究等多个部门员工组成，每一个成员都是单项专业业务的专家，自然能为合作的客户提供专业的辅导与服务。 “宝洁公司不光将商品销售给零售商，更要通过宝洁的方法让零售商将商品销售给消费者”。从字面可以看出，客户业务发展部的使命是要通过实施宝洁的商业模式，帮助经销商发展业务。 助销是客户业务发展部门的一项很重要的职能。助销，顾名思义就是帮助客户销售，他们在订货、物流、门店选择、陈列、导购、财务、人力资源、培训等方面辅导客户，推动客户成长。如宝洁的分销商一体化经营系统（ｉｄｓ），就是助销的重要工具和平台。分销商一体化经营系统（ｉｄｓ）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统，为推广此系统，宝洁编制了《分销商一体化经营系统（ｉｄｓ）手册》。 |
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