金牌地区经理的五个锦囊

    【 www.FsTaoci.Com 】医药企业大都设有“地区经理一职，它具有承上启下的作用：一方面要执行企业制定的各种市场政策，另一方面，要将政策执行的效果及时地反馈到企业中枢。在这一来一往的过程中，完成制度赋予它的义务和权利。地区经理能力的强弱，直接影响该地区业务的好坏，并进而影响到企业的整体销售规模。

    地区经理如何才能成为区域市场的金牌掌舵人呢？结合当前的医药市场环境，笔者总结出了地区经理卓越成长的5个“锦囊，供大家参考。

    善于争取资源

    在营销竞争中谁能胜出，很大程度上取决于谁拥有的营销资源更多。这种营销资源是相对有限的，既要从外部猎取，也要在内部争取。

    争取内部资源

    营销资源对于营销人员来说永远都是匮乏的。地区经理往往都会抱怨总部在广告投入上太少，无法拉动市场或是促销礼品太少，无法吸引消费者的眼球或是客情费用太少，无法让经销商对产品给予足够的重视等等。事实上，一个企业的营销网络越广，网点越多，地区机构越多，使得各地区之间既有合作的特点，同时也有内部竞争的关系。因此，优秀的地区经理善于根据自身所处市场的特点，制订合理的市场方案，以最快的速度争取企业有限的营销资源。

    抢夺外部资源

    目前的市场环境是一个垄断竞争的状态，作为一个品类，市场份额相对来说是有限的，不同产品在客户资源的占用上基本是处于“你少我多或“你多我少的状况。优秀的地区经理往往能够巧妙地发挥自己的优势，以最快的时间争取最多的回款，从商业平台这一节点拦截竞品。这种工作原理还可以用到营销的各个环节。如连锁药店的首推计划，某个品类中只能首推一个产品，如果能够成为门店店员的首推产品，销售量必然提升。但首推的唯一性，决定这种特殊的客户资源是需要抢夺才能享用得到的。

    创造性地工作

    营销老总经常会听到下面的抱怨：总部的促销行动指令对市场没有大的拉动作用，因为和竞争对手比起来显得寒酸广告投放没有效果，还不如做一场大的户外活动总部发来的赠品没有新意，不如自己去选择些更有吸引力的物品……这类抱怨很多，产生的根源在于营销管理层和市场操作层存在信息不对称的问题。优秀的地区经理善于利用“权宜行事这一工作原理拓展市场。“权宜行事就是创造性地开展工作，这在具体工作中要求有很强的艺术性，过度则显夜郎自大，过浅则于事无补。一般应该注意两个方面：

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