仿古砖如何在终端取得好效益

    【 www.FsTaoci.Com 】仿古砖在终端的销售，要取得好效益有几个要素：展厅展示、产品整合、终端建设和“人”（人才的思维和行动）。下面围绕销售市场谈一谈仿古砖的销售。

    什么是仿古砖？我曾经在卖场上碰到一个执着的顾客问业务员：“为什么叫仿古砖？”业务员于是把生产工艺与抛光砖的区别说了一遍，顾客听了摇了摇头。这时，旁边有个领导模样的人上来，说：“其实这个‘古’字代表一种文化，表现的是一种新古典风格，例如在这款砖中，你可以体会在浓郁的古典氛围中体现出时尚、现代的气息，生活在这样的空间里，让您沉静地思考，也让您保留生活的激情。”顾客听了点头表示认可。这样一来成交的可能性大不大？我们在销售产品时必须了解产品、产品的概念，对产品要有自己独特的理解，这样才能在销售过程中把握住顾客。

    仿古砖的生命力在于卖文化。例如，东鹏的梦之家与原味陶艺的结合，就体现出它的文化定位和立意。因此销售仿古砖必须强调文化的作用，以此来调整和明确自己所理解的产品概念。在终端消费市场，我们在卖产品时，对产品背后的文化进行重新整合，整合出对消费者有用的消费文化。

    对消费者而言，什么是有用的东西呢？它可能是一种设计效果、一种装饰风格、一种生活感觉、一种休闲模式，一种情调，一种结构组合。消费者看上了这款产品，一定是他的某种需求给满足了。

    很多人都会说，销售商又不是策划大师，如何会整合文化？其实很简单，你可以去“模仿”、去“偷”。比如说市场流行东方传统，你可以强调产品的东方元素，设计界风行“皇家奢华”明天我们就从产品中提炼皇家奢华的元素。

    以我们东鹏的梦之家为例，从字面上解释，每个人都有梦想的家园，梦之家就是让我们实现梦想中的家园。但企业整合出来的文化可能满足所有消费者对梦想家园的要求吗？不可能，怎么办？销售人就要自己变通了。只要不要离开我们企业的文化核心“梦之家”这个宏观概念，我们就可以整合出更多能被消费者接受的微观文化。总之，文化是仿古砖销售的重要载体。

    销售文化，不仅仅是语言上概念上的文化，它要有直观的体现，最好的方式就是展示。消费者更相信自己的眼睛。“好”的感觉才是真实的，如果销售人员提到“如果您生活在这样的空间里”时，马上把消费者引入一个生活的画面中，销售力就真正发挥出来了。但展厅投入很高，没有大量的样板间和元素展示怎么展现仿古砖的文化？这就需要我们将三维展示变成二维展示。比如我们准备一本实例画册，把那些市场上最吸引消费者的文化点搬到画册上，放到展厅去，我们的展厅还可以跟其他一些书吧、茶吧、设计师乐园等结合起来，效果也不错。

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