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乐华彩电失败的渠道革命---“砍掉分公司,实行代理制”

  2007/8/10  [访问本页PC版]

    乐化变革之需

    从专业化的角度来看这次乐华的渠道变革,它可以通过市场分工最大限度地降低市场成本,同时也可以很好的解决以往彩电业头痛的库存难题,资金周转速度会加快,彩电费用也可以大幅度降低。从大方向上来看,这种想法是没有错的,但是从实际来看,乐华却把自己推到了危险境地,并且严重地影响了其品牌的生命力。通过乐华的这次事件,其它企业在进行变革时也许可以从乐华此次的失误当中,总结出一些经验和方法,我们在此列举一二。

    从解决内部问题平稳过渡

    从代理制这个角度来看,乐华在变革之初应该用充份的时间把准备工作做到位,再开始正式运作。因为,恶疾不是一天形成的,治疗也不是“一刀切”换个销售渠道就可以把连带问题也一并解决掉的。在实行全面代理制之前,乐华还存在着一个内部管理混乱的问题。

    所以,先解决了以往管理松散、贪污、人浮于事、销售链过长的现状后,再推出一种新的渠道模式,这样的阵痛就会小得多。然后去培植代理商,与能够代理商去沟通你的理念、设计成因和探讨未来渠道的方案,跟代理商沟通出一个大家都能够接受的方案。必竟分销是以双赢为目的的。

    其次,在比较有代表性的地区做改革试点,在试的过程中发现问题,改变、完善方案,使这个改革于己于人都可以接受后,再开始大规模的推广。

    再次,将原有的分公司体制平稳地转移到代理分销体系上。

    有几种方式可以尝试。1、改造分公司,将其改造成一个独立的代理公司,乐华可以占一部分股份,产权的改造不触及经营体系的彻底转变,这样的转变可能比较稳妥些。2、把原有的经销渠道转到现有的代理分公司里来,这样既提高了讨价还价的能力,又使代理商具备了现成的可以利用的渠道。这样也会使风险降低。

    中国快速发展的这几年,很难把家电业的渠道归结为一种单元化的渠道。在可预计的这几年中,还是一个多元化的阶段。

    销售渠道需多元化发展

    终端市场是个复杂、庞大的市场,不同的地域有不同的销售环境和接受方式,因此也就决定了多样化的销售渠道。所以乐华在进行渠道变革时,为什么一定要给自己制订个框架,制订了唯一的一个代理制销售模式呢?

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