小企业如何”惊动”经销商

    王总不到四十岁，几年前才刚刚创业，过去是一名中学老师。王总虽不是本地最大的经销商，但确实是本地口碑最好的经销商。

    为了感谢零售商们对本次评选活动的支持与参与，原莉把三方联合起来，以自己企业、电视台《商界名人》栏目组和经销商王总的名义，给每个参加此次评奖活动的零售商发送了一张“邀请函”，邀请他们参加《商界名人》的现场直播节目。

    “邀请函”是由王总开车带着原莉一起，亲自送到零售商手上的。零售商们感受到了从未有过的重视，一个个都高兴不已。

    三名“金鼎奖”获得者评选出来以后，三位“最佳经销商”作为特邀嘉宾出席了《商界名人》节目，同时所有参与此次活动的零售商们，作为现场观众参加了此节目，现场气氛非常热烈，三位“金鼎奖”获得者谈了他们对经营理念、运作模式和未来发展的设想，台下的零售商也就自己所关心的问题进行了提问，经销商和零售商之间作了一次很好的双向沟通。

    在节目当中，还插播了原莉的产品广告，不过原莉没有出一分钱，是由三位“金鼎奖”获得者出资赞助的，感谢原莉及其企业策划和组织了这次评选活动。而原莉则把自己企业的产品作为礼物赠送给参加节目的所有人员。

    评选活动一结束，原莉就把零售商对各经销商的表扬、建议和意见整理成册，分别赠送给涉及此活动的经销商，绝大部分经销商都深表感谢。因为零售商的这些建议和意见，对他们来说也是一笔提高竞争力的宝贵财富。况且，大部分经销商通过此次评选活动确实“深受教育”。

    最后，原莉找谁做经销商呢？已经不需要原莉去找经销商了，要求做原莉产品的经销商已经排成了队。

    ***经销商“争抢”小企业的思考***

    故事讲完啦，让我们深思一下，这个故事留给我们哪些思考呢？

    思考一：不掌控主动权，你就没有挑选经销商的资本。

    是你来挑选经销商，还是经销商来挑选你？谁选择谁，就看谁掌控市场主动权！

    对于中小企业来说，如果你不采取有效措施，使自己由被动局面转为主动局面，你是无力对经销商进行挑选的有的营销员总是抱怨公司的销售政策，认为给经销商的让利幅度还不够。其实，你所缺的并不是让利不够，缺的是市场主动权！

    如果是经销商来挑选你，在处于劣势和被动的情况下，你就只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是签了一个“不平等条约”。付出很多，但还是受制于人。

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