如何让公司的“营销费用”值起来

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    营销费用如何产生价值一直是企业最头疼的难题，所有公司老总都有这样的疑惑，营销费用的投入到底有没有产生相应的价值？由于对这个问题没有准确的把握，很多公司就停留在问题的表面，即是如何控制营销费用：营销费用控制的太死，营销人员无法开展业务，甚至背离中国市场的国情控制的太松，厂家又无法驾驭日益增长的成本。其实营销费用关键不是要不要控制，而是如何让它产生高的性价比，就是要让营销费用值起来！在本案例中，浩天公司借助经盛咨询公司的力量，选择适合自己公司营销特点的营销激励政策，使公司的“营销费用”值起来。

    为什么对公司营销费用的控制感觉力不从心

    浩天公司是一家烟草包装的辅助生产企业，是烟草行业的上游企业，经历过令人振奋的高速增长和发展阶段，公司的市场覆盖华南、华中和西北地区。随着市场的扩大，各种营销费用越来越多，公司给市场营销部门一定的费用控制比例，同时给予一个相对较高的营业收入指标，这时市场负责人就会经常与公司讨价还价，尽量提高费用投入，降低营销收入和利润指标。对每项费用该不该花、值不值，营销费用怎么管理，一直困扰着公司总裁方总。

    随着浩天公司的发展，增设了华南办事处、西北办事处和华中分公司，公司对跨地域管理和市场拓展的控制，越来越感觉吃力，引进了绩效管理和薪酬管理，薪酬管理方案从操作性来讲是有的,而且内容比较广：管理层和业务员有分开，业务的层面上有分开，固定提成和奖金统一方面有分开，考虑到了新老业务员的搭配，考虑的问题蛮多，却不能有效的管理和控制营销费用，人力资源部也无法考核营销费用到底值还是不值，而方总的困惑是，营销费用不是不要花，而是要花得值，也就是要提高营销费用的投入产出比。带着这个问题，经盛咨询公司开始了深入的调研。

    为什么会感觉营销费用不值

    类似浩天公司的情况在很多公司老板都会有同感，对营销费用的管理感到心力交瘁。经过调研分析，我们发现：现在所有营销费用全部由公司直接支付，公司的总体营销费用在行业中并不算高，而且从发展阶段及新业务所占比例比较，总体营销费用还比较低。那为什么公司会感觉营销费用高呢？原因是：

    总体营销费用虽然不高，但营销费用的投入产出比低，所以公司感觉不“值”！

    浩天公司以往评价营销费用值或不值的评价依据如下表：

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