销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”

    1．取得他人的信任。

    在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

    2．站在他人的角度设身处地地谈问题。

    要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

    3．创造出良好的“是”的氛围。

    从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。

    美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条指南，现摘录几条如下，供谈判者参考。

    尽量以简单明了的方式说明你的要求。

    要照顾对方的情绪。

    要以充满信心的态度去说服对方。

    找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。

    让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。

    直率地说出自己的希望。

    向对方反复说明，他对你的协助的重要性。

    切忌以高压的手段强迫对多。

    要表现出亲切的态度。

    掌握对方的好奇心。

    让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。

    让对方自由发现意见。

    要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。

    让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。

    4．说服用语要推敲。

    在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意上注意推敲，这样才会收到良好的效果。

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