区域经理如何把握销售政策

2007/8/19 [访问本页PC版]

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作为一个区域的销售经理，你可曾因为销售政策把握的不得当，运用的不得体，遇到以下问题呢？

1、区域销售体系混乱无章，销售人员军心涣散

2、区域客户不受控制，为了己利，不择手段

3、区域市场波动起伏，窜货事件屡禁不止

4、业务人员叫苦连天，工作性质就是到处救火补漏

5、总部领导骂声迭起，惩罚批评不断

6、市场占有率下降，销售额下降，客户忠诚度降低

7、产品美誉度丧失，逐渐沦为靶子产品

8、自己东奔西跑，，处处碰壁，里外不是人，领导责备、客户埋怨、手下骂娘。

所以，一个区域经理若想做好销售、掌控客户、管理市场、约束业务，就必须要能够准确把握并合理运用销售政策，否则工作性质就会变型，将会疲于应付着各种意想不到业务叫苦、客户波动、市场起伏等突发问题的出现。

每个区域经理都清楚，所谓的销售政策，无非就是那些关于产品的价格、折扣、返利、奖金、回款、促销费用、渠道费用、经销权等方面的问题。这些问题对于久经沙场的区域经理来讲，是常见不能再常见了，简单的不能再简单了，但就是这些常见而简单的问题，时常把我们可爱的区域经理折磨得焦头烂额。

那么作为一个办事处的区域经理，究竟如何才能合理把握与运用销售政策呢？

一个区域经理在把握销售政策时，首先要清楚地明确以下四个方面：

1、销售政策执行的角度？也就是必须清楚究竟从什么方向制定销售政策，是为客户短期利益备货，还是为市场再上台阶呢？还是为完成眼前的销售任务呢？还是为阻击竞争对手呢？

2、销售政策执行的对象？也就是必须清楚销售政策是为大客户制定的，还是所有客户一视同仁呢？还是根据不同区域市场情况、不同客户体系，制定不同的销售策略呢？