如何做好销售谈判的准备工作

    顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。

    现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。

    底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。

    8． 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：

    （1） 我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？

    （2） 什么对我来说不重要？

    （3） 我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

    二． 认真考虑对方的需要

    谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么 你为什么需要它 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么 什么问题对你来说最重要 你首要考虑的是什么 什么问题你不能作出丝毫让步 对你来说最糟糕的结果可能是什么你的顶线、现实、底线目标是什么 你准备拿来交换的是什么 你可能会失去什么 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

    虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。

    三． 评估相对实力和弱点

    你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：

    1． 决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？

    2． 专家权： 对讨论的问题你具有丰富的知识吗？

    3． 对讨论的问题你是否有充裕的时间？

    4． 你的决心与毅力

    5． 你是否做有充分的准备？

    6． 你是否具有丰富的谈判经验？

    7． 你是否拥有内部消息？

    8． 你是否认识某个能影响谈判结果的人？

    9． 你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

    在评价实力和弱点时应注意：

    ? 只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。

    ? 如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

    ? 如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。

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