返利操作实务

    　　1． 现返

    　　适合于特殊产品或特殊阶段的返利，可以单独存在，也可以与累计销量或销额返利并存。

    　　2． 季度返

    　　适合于销量较大的工程机械产品，可以增加经销商周转资金，增强经销商对企业的信任，但对企业现金能力和财务结算能力都是一个不小的考验。

    　　3． 年返

    　　最常见的返利期间。能够有效缓解工程机械行业流行的分期付款和按揭贷款给企业结算造成的压力，同时有利于企业资金周转。但是，对经销商来说，需要更多的耐心。

    　　五、返利累计定位

    　　本质上，返利就是针对一定期限内累计销量或销额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时又想通过更长时间累计销量或销额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返＋季度返＋年返”或“季度返＋年返”的方式，满足了经销商多方面的要求，有效促进了产品销售。举例说明：

    　　某企业2003年返利方式为“季度返＋年返”，计算公式为：

    　　·第一季度返利：

    　　返利期间：2003年1月1日—2003年3月31日

    　　第一季度实际返利额: f1＝a1×b

    　　·第二季度返利：

    　　返利期间：2003年1月1日—2003年6月30日

    　　第二季度实际返利额: f2＝a2×b－f1

    　　·第三季度返利：

    　　返利期间：2003年1月1日—2003年9月30日

    　　第三季度实际返利额: f3＝a3×b－f1－f2

    　　·第四季度返利：

    　　返利期间：2003年1月1日—2003年12月31日

    　　第四季度实际返利额: f4＝a4×b－f1－f2－f3

    　　其中：f1、f2、f3、f4分别代表2003年第一、二、三、四季度返利额a1、a2、a3、a4分别代表每个季度返利期间内的累计现款提货额b是与a（累计现款提货额）相对应的返利比例。

    　　六、返利兑现限制定位

    　　一般而言，返利能否兑现主要与经销商是否存在严重违规行为有关。目前，工程机械行业认定的严重违规行为有：

    　　·扰乱市场正常价格秩序

    　　·跨区域销售

    　　·违约销售竞争品牌产品

    　　·销售假冒企业品牌产品

    　　·假冒企业名义进行违规经营

    　　等等……

    　　当经销商存在以上严重违规行为时，企业往往在取消当年全部返利的同时，取消经销商资格。

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