困惑的销售经理之故事：我的未来在哪里

    曾经两个副总都欣赏过我，都单独和我谈过话，表示要重用我，让我支持他。但是我却再一次不知道改站在那边？记得看过一句话，选择比努力更重要。在这个时候，我改选择“站对”还是“站队”呢？

    在台企时，上面有台籍干部在民企，上面又都是老板的亲信。而我只能被调来调去，选择从陕西到甘肃，还是从甘肃到青海？

    听传闻说，2006年，我可能又要担任省区经理，但是可能会是青海……

    2.要销量vs要利润？

    以前上学时，学习营销和销售的区别。老师告诉我，营销是创造和满足需求的过程。销售是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。从那里，我认识到营销是具有前瞻性的工作，他关注消费者，关注未来发展的方向，关注利润和企业的可持续发展，而销售只对渠道商，产品的销量感兴趣。

    在台企时，在考核回款的同时还考核毛利贡献率，但是到了民企，老板总是关心销售额，总想给社会证明自己的企业有多大，今年5000万，明年突破1个亿，鲜有关注产品的利润率，结果只是便宜的好买的产品越买越火，但是买的越多，企业亏损越多。

    在我刚刚操作某省区市场时，我曾有意想改变这个局面。半年回款虽然只有600万元，但是1.0元及以上的高价面却占到60％，0.5元的面仅仅占到回款的20％。对于公司利润贡献率应该是比较高的，虽然我不知道给公司贡献了多少利润（可能财务副总以及老板也不一定清楚那个品项的面公司能够赚钱，毛利率是多少）。但是在半年的考核中，我的得分还是最低的，因为公司是以回款论英雄的。

    经此考核，颠覆了我心底对于营销的概念，中国没有营销，营销就是销售，就是看能够卖多少货，看公司最终实现多少销售额。但是在老板明年做到1个亿的豪言壮语背后，我总是担心公司还能够再火几年，公司能够活几年。

    3.理论vs实践？

    还记得刚刚接触营销时，我们在一起总在谈4p还是4c,床头总会放一些科特勒、唐.舒尔茨的大部头著作，每天扫街回来都不忘看会书，提高自己的理论知识，让自己学会从营销的角度思考问题。

    后来，随着职位的升迁，时间是越来越少，应酬是越来越多，接触的经销商是越来越俗，渐渐也学会了在陪吃、陪喝、陪玩。记得刚刚开始听一个同事讲，在饭局上，他和某经销商斗酒，曾经给经销商夸下海口，经销商喝一杯酒就给经销商多给1万元的费用支持……，刚刚听到这些时，我很诧异。原来这样也可以，不一定非要完成铺货、陈列、价格管理等基本动作才能做成业务。

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