哪些顾客更容易做出购买决策

    从年龄上看，分析结果显示20——34岁的顾客更容易做出购买决策。研究者认为，这与他们通常拥有明确的购物计划有关。“20——34岁的顾客刚刚开始自己的职业生涯，工作较忙，压力较大。他们没有太多的时间在购物中心里闲逛。因此，他们通常会事先拟定购物清单，明确要购买的商品，然后速战速决。”

    研究还显示，高学历者更容易做出购买决策。研究者指出，这首先是因为高学历者通常收入也较高，他们有能力购买他们想要的商品。此外，他们认为，良好的教育背景也使高学历者的行为趋于理性，他们更容易做到快速而合理的购物。

    根据他们的模型分析，西安市内的顾客相对于外省市的顾客而言，更容易在购物中心内做出购买决策。“这可能是由于市内的顾客对购物中心比较了解，他们对商品的摆放位置和品牌，质量等都更为熟悉”。研究者解释说，“比较而言，外地顾客有很多只是慕名而来，他们更多地是把逛购物中心当成旅游，并不打算进行真正的购买。”另外，那些每两周至少来一次购物中心的顾客比不经常光顾者更倾向于购买。

    分析显示，男性顾客比女性顾客更容易做出购买决策。研究者指出，这与男性顾客多属于“功利型购买者”，而女性购物者大多属于“享乐型购物者”有关。“男性顾客通常不是为了喜欢而购物，他们把购物等同于工作，是一种满足他们功能性需求的手段，因此，他们大多拥有明确的购物计划，因而更容易做出购买决策。与此相反，女性顾客通常只是把购物当成享受的过程，购物活动本身对她们而言就如同享受一场电影或一顿美餐。她们在走进中心之前并不知道具体要买什么，因而较难做出购买决策。”

    研究人员还发现，有他人陪伴的顾客比单独购买的顾客更容易做出购买决策。“这些顾客把购物当成一种社会活动，他们注重与朋友或家人的交流。由于有他人的意见作参考，这些顾客在做出购买决定时更有信心。”研究人员总结说。

    对零售商的建议

    研究人员对购物中心的零售商提出了一些建议。他们指出，鉴于高学历者、青年人和本地顾客更容易做出购买决策，因此中心的零售商应把推销重点放在这些顾客身上，开展有针对性的广告，定价，促销和产品设计活动。此外，针对男性和女性购物行为的差异，零售商应开展不同的促销和市场策略。“比如，针对男性顾客的商品广告和促销活动应更加简短，易于记忆，而商场内耗时较长的促销活动则应针对倾向于享乐型购物的女性顾客。”研究者总结说。

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