立邦渠道促销缘何“撑死”经销商？

    3、产品因素：立邦促销的产品一般处于市场衰退期，经过启动，成长，高潮等市场周期，产品卖点逐渐与市场需求脱节，产品的负面问题日趋明显，消费者关注度较低，这无疑增大了终端导购和渠道分销的难度。

    4、资金因素：经销商逐利的本性使其忽视了过度的参加让利促销所带来的资金问题，常常对促销欲罢不能，这样经销商的资金压力大增，正常的资金链绷紧，资金周转期加长，资金风险上升。正如一个人的胃口正常能吃二碗饭，吃三碗稍多，如果要他吃五、六碗饭就会撑坏，更严重的是厂家不停的上味道鲜美的菜，使经销商连思考要不要吃下去的时间都没有，等到发现消化不良时已经来不及了。

    5、经营因素：二、三级经销商由于参加促销使资金大量向厂家过度回流，本来资金实力有限的经销商难有资金来加强自身管理和市场推广，常常对一些必要的人力，物力和销售工具采取节省的原则，导致严重挫伤了销售人员的积极性和创造性。为消化促销产品带来的资金和库存压力疲于奔命，打乱了经销商正常的销售计划和步骤，一些急功近利的行为对品牌形象和商业诚信无疑是饮鸩止渴。

    另外，立邦对频繁渠道促销所带来的问题估计不足，促销产品的渠道疏导措施不力等也是出现负面问题不可忽视的原因。

    对立邦渠道促销的建议

    频繁渠道让利促销带给经销商资金和经营上的问题要先从根本上进行深刻认识，也就是要对促销的对象：二、三级渠道经销商在经营能力，管理水平，资金实力，营销技术等方面的认识。就立邦促销的渠道经销商来说，以上四方面的内容如下：

    资金实力：立邦二、三级渠道经销商与同行相比，资金实力尚可，这也是与立邦选择经销商的标准分不开的。但是，这仅仅只能是一种比较上的优势，从资金绝对数来说，与大城市的经销商还有很大的差距，一般在1:5以上。大型经销商可以吃进大量的让利促销产品，而二、三级城市的经销商实力显然不够。再加上在仓库，配送等硬件设施也不配套。

    经营能力：首先体现在经商意识上，有一句哲言：小胜靠智，大胜靠德，在中国众多的商人脑中，小商意识主导经营原则，主要表现就是对短期利益的追逐和投机取巧，而缺少对自己经营上的规划，商业诚信的塑造。这些体现在立邦的经销商身上得到充分体现，就是追求利润最大化，而不管自己是否具备这种能力。

    管理水平：大型的经销商在管理上都实现了科层化，公司化。人，财，物都能较规范的有效管理，分销渠道，店面分布，终端销售等形成了一套完整的体系，从高层决策，组织实施，评估监控，反馈体系都是制度化，规范化的流程。反观二、三级市场的经销商，或是夫妻+搬运工，或是从财务到仓管全是自家人，在管理水平上与大型经销商相去甚远。

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