如何帮助经销商赚取更大的财富

    强化营销服务。强化配送功能，做到和企业信息对流、风险分担、利益共享。

    三、深度营销

    深度营销有三个基本转化：由简单交易关系（短期行为）转化为做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队。

    深度营销是通过有组织的努力掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度营销的关键词是掌控终端、提升客户关系价值、滚动式培养与开发市场、冲击区域市场第一。

    有组织的努力涉及四个方面：一是集中资源于关键区域或关键因素二是反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作三是发挥组织营销功能，强化过程控制四是进行营销队伍的建设与管理。

    案例：w商贸公司创新分销管理

    w商贸公司总经理的心得是：除了把厂家的品牌当作自己的品牌经营外，就是分销管理上的成功。1999年，w商贸代理了一个全国知名的饮料，决定改变多年的“坐批”习惯，用新的营销思想来经营市场。于是，开始实行创新管理，从二批商、零售商、直到消费者，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升，在当地市场的占有率达到了60%以上。通过对w商贸的深入访谈，可以从四个方面分析w商贸的创新分销管理。

    一、逐步建立分销联合体，固化下游客户。

    传统的饮料批发体系繁杂，分销渠道成员忠诚度差，价格体系混乱。

    1999～2001年，w商贸摒弃传统的批发市场，开始全力打造分销联合体：1.w商贸在众多的下游批发部中选择最有潜力的分销商结成战略联盟，把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。2.w商贸通过渠道结盟，改变了饮料分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。3.通过对整个网络的控制，产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等得以更快、更好地执行。

    二、强化分销管理，提升渠道竞争力。

    很多饮料企业也企图将渠道重心、管理重心下移，建立二级联销体系。但建立分销联合体后，厂家没精力、人力、财力支持分销管理，经销商也没意识加强分销管理，最终的渠道下沉只能流于形式，市场反应肯定不理想。

    w商贸重视分销管理，把分销管理落到实处，主要通过以下几个方面：

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