“跌入乐透区”的销售经理们

    一年下来，湖北市场除武汉外，80％的销量全靠鄂北一地在支撑。而费用投入却高得惊人。最后，公司不得不紧缩银根，顺便把马克拉下马做了替死鬼。

    点评：马克的失败，其实是误将别人栽的树当成了自家种的苗。如果不扑下身子踏踏实实做市场，寄希望一招一式的投机取巧，只会取得暂时的小胜。而不可能拥有持续的成功。站在巨人的肩膀上，还以为是自己长得高。最后跌落下来也就不足为奇了。

    案例二：错把品牌销售力当做个人的能力

    顾军是“若水”茶饮料豫南区域经理。2005年，这家地处中国名茶—信阳毛尖故乡的地方企业，果断抛弃当初赖以起家而如今却早已过时的植物蛋白饮料——栗子汁。斥巨资聘请国内一流的咨询公司，打算利用自己独特的“毛尖茶”优势，主推以“若水”为主品牌，“毛尖绿”“毛尖红”为副品牌的系列茶饮料。

    顾军所在的豫南市场，由于地处公司本部，被定为首推的主力市场。这里地处大别山脉的腹地，山青水秀、四季宜人。不但盛产名扬全国的信阳毛尖，而且拥有国家一级饮用水源。几乎具备了饮料企业生存的所有条件。

    最重要的是，这里有别于其它地方的深厚浓郁的饮茶文化。引得众多国内一线茶饮料企业趋之若鹜，在此杀得难解难分。只可惜当地人习惯于本土的水质和茶味，所以，无论是康师傅、统一或是娃哈哈，再强大的品牌也夺不走当地消费者的绝对忠诚。而本土的几家茶饮料企业由于技术落后，包装粗糙，缺乏品牌推广意识。又难入消费者法眼。

    这时候，“若水”茶饮料的适时出现，正好弥补了消费者的潜在需求。富有诗意的主品牌名“若水”，满足了人们对于好水的任何幻想。在挂着晶莹露珠的绿色全膜包装上，水墨效果的行草“毛尖绿”透着别样的优雅与清爽缀满蓝钻般冰块的红色背景上，同样是水墨效果的行草“毛尖红”散发着诱人的激情与清凉。

    有了好的产品做保证，“若水”随即制订出紧贴国内一线茶饮料品牌的价格体系，确保各级渠道商的利润。并推行区域独家代理模式，让渠道更简单，更扁平，更易管理。避免了冲货、砸价等渠道违规现象的发生。为了公司的策略能得到步调一致的彻底执行，以及市场资源的有效利用，规定所有的促销活动必须在总公司的统一制订和监控下集中实施。

    接下来，“若水”茶饮料又与媒体合作开展“青春选秀”和“茶艺大赛”等活动，大搞娱乐营销。目标直指自己的核心消费群，并快速形成消费意见领袖，引爆流行。有了正确的品牌推广思路开道，“若水”茶饮料的品牌推广深度和宽度不断拓展。逐渐在消费者的心智内生根发芽。品牌的威力开始显现出来。

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