融洽+强势管好经销商——带动销售效益

    此类经销商由于跟公司合作时间较长。对公司情况及销售部门高层领导较熟悉。很多时候业务人员在当地一举一动便会传到上司处再加上是大客户，都有点自以为“牛”的感觉。但是，由于公司产品在当地形成第一品牌，并且对他的经营起到举足轻重之功效。最经销商胆战心惊的一点无非就是对其做换户动作

    因此，对其管理必须做到以下几点：

    a：第一印象建立：必须树立实干、敬业、专家、守信的形象，并建立一定的客情

    b：市场信息收集：迅速了解客户经营情况及市场形态，掌握二批客户资料

    c：做好沟通：市场情况了解后及时跟经销商沟通并将经销商情况及时跟上司汇报

    d：管理方式：日常管理中，必须以技巧管理配合强势管理使客户的执行力到位并使用公司政策做仓储及资金占据动作。

    e：虚张声势：在经销商配合度不够时，放点想做客户更换的风声。给他一些警示

    f：储备新客户：经营不可能一帆风顺的，多收集点辖区内备选客户资料。以防万一

    g：网络资料收集：运用公司驻地业务及陈列活动等，收集市场重点二批客户资料。便于随时了解市场情况，掌控市场。

    对于此类公司产品品牌力较足经销商已形成依赖性强的时候。在不违反公司原则的前提下，最好是做“相对强势管理”。使其精力集中的做好产品经营。为厂方守好阵地。

    k：市场：

    1）经销商背景：该市场经销商在当地实力雄厚，属商贸公司旗下分为方便面销售部，酒销售部;经销商主要以酒及康师傅，双汇等产品为核心，我司产品因为销量及利润等原因，客户并不是很重视方便面销售部又经营着三四个方便面厂家产品，业务人员未形成选择核心产品操作概念。

    2）市场情况：县级市场客户网络很强，几乎当地方便面市场主销产品均是我经销商所经营产品但没有将任何一支产品培养为核心。形成了一种经销商卖啥，通路客户便接受啥的概念

    此类市场由于客户在当地实力较强，几乎做到垄断式经营，即使更换经销商也不一定能起到快速带动市场效益，此类经销商也属于那种比较“牛”气的。读者们或许已经看得出，经销商经营太大精力得到限制，不一定能亲力亲为很多时候市场及产品情况是由员工反馈后做出排货等决定的。

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