客户的面子总是对的

    检验员终于醒悟了，每挑选出一块原来他认为“不合格”的木材，就有一种“罪恶感”。最后，他自己指出，他们把木材等级搞错了，按合同要求，这批木材全部合格。克洛里收到了一张全额支票。

    尽量克制自己，不做当面指责别人的蠢事，克洛里使一桩生意起死回生，减少了一大笔损失。更重要的是：克洛里与这家工厂、与这位木材检验员建立了良好的关系，学会了处理人际关系的艺术，这一点，绝对不是金钱能够买到的。

    评论

    推销员与客户在产品质量或其它方面发生意见分歧，是常见的事。问题的关键是如何处理这些分歧。克洛里将一桩濒临泡汤的生意起死回生，为我们提供了一个很好的范例。

    对“客户永远是正确的”这句话，许多人体会不深。其实，客户在某个具体的问题上，不一定是正确的，但是，客户的“面子”永远是“正确”的。如果能体会到这一深层意义，许多推销员就不至于空手而归了。

    推销商品时，切勿指责对方，切勿与客户发生争执，推销员必须为客户保全“面子”。世界上有许多人(也许你我都在内)，明明知道自己错了，却死不认错，其深层思想意识就是为了保全“面子”。如果木材检验员受到克洛里的直接指责，即使他扪心自问时知道自己错了，但他绝不会认错，并坚持调换或退货，不会有半点退让。到头来，吃亏的还是商品的推销者。

    说文学、绘画、音乐是艺术，人们没有异议说“处理人际关系”、“经商”是艺术，有些人便不理解。即使有些人口头上承认了，也往往说不清其中道理。通过上面这则故事，你能不承认克洛里先生是具有这种高超艺术的人吗?

    不当面指责客户，不与客户发生冲突，自己的调子低一点，永远保持礼貌、谦虚、谦恭，难道有什么不对吗?有人认为这样做是“低声下气”、“低人一等”，这种观念是错误的。我怎么看也看不出克洛里先生“低人一等”。

    相反，克洛里先生是“高人一等”。他搞好了与客户的关系，赚了钱，事情按照他的意愿发展。这桩生意中与之交往的人，他以前的生意朋友，今后的生意朋友，都会愿意与他继续交往。

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