企业实施新政策，引起渠道大危机

    “是的，很简单，不是吗？”李总监对我这么大惊小怪的问这个问题，表示很不理解。

    他说：“会后，我们的大区经理们一个电话，就把新政策实施了。我们的执行速度和当年美国总统罗斯福实施新政一样迅速。我们有很好的执行队伍。只是让人不能理解的是，这么好的政策竟然遭到几乎所有分销商的强烈不满和反抗。”

    “问题可能就出在你们的简单上。”我把语气加重。“请你停一下，让我来说说接下来发生的问题----开始有分销商骂人、甚至威胁你们，但你们没有理睬这些，新政继续实施。”

    “是的，有人说我们会像许多独裁者那样要完蛋了。也有人威胁发把我们的产品从货架上拿下来。”

    “你们断定，他们只是说说的，不可能会有什么动作，是吗？你们的理由是你们的品牌有巨大的市场影响力，并且你们对某些产品的广告力度很大，谁也不会放弃这块蛋糕的。因为卖你们的产品还是可以赚钱。”

    “可是，他们却铤而走险，我们的很多产品被放置在一些很不起眼的位置，甚至很多地方都被竞争品牌的产品给占领了。真想不通，那些品牌知名度远远比不上我们，也没那么好卖，他们竟然那么努力地去推那些品牌。结果是我们的销量一直下滑。更令人不解的是，现在这些分销商根本不愿意和我们交流。”

    “为什么？因为中国很喜欢赌气，很重面子。在你们公司实施新政策之前，你们没有和他们商量，你们是一厢情愿做出的决定，然后就很无理的(在他们看来)要求他们实施。所以他们就算少赚点钱，也要气死你。另一方面，在你们实施新政策的时候，正是竞争对手抢夺市场的好时机，他们会利用分销商对你们的不满，及时给予一些优惠政策，进而抢占江山。

    其实，原本你们的新政策是一个很好的方案，在目前价格促销泛滥成灾的中国家电市场，从长期来考虑，它对生产商、分销商和消费者都有利。如果这个方案获得顺利实施，它将使中国家电市场走向有序化。问题出在你们在实施方案的过程中沟通不够，你们把实施简单化了，就像美国对一些国家一厢情愿地在执行一项高压政策一样难以获得众人的服从，更无从去谈认可与配合了。我们可以闭上眼睛想一下，折扣是许多批发商和零售商的“面包和黄油”，它们采用以特殊低价从你们公司购来的产品做每周减价销售，以便吸引关心价格的消费者走进商店和商场。另外，零售商和批发商还依赖折扣进行超前购买，从而赢得高额利润。可是现在他们获得额外“面包和黄油”的机会没有了，还丢失了原来是他们控制的而不是你们公司控制的促销资金。这对他们来说，损失真是太大了点，一般人都一下子难以理解。何况是这些每天都算计着怎么多赚点钱的商家呢？

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