销售沟通不可疏忽的五个方面

    周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销。”

    在小陈的这段拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。

    所以在和客户沟通中，一定要把握以下五点。

    一、交心是合作中不可疏忽的条件

    销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。在这里，小陈在周总根本不了解他的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果遭遇了“闭门羹”。

    商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。

    这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。

    例如在本案例中，小陈把沟通的话语改变一下，可能得到答案又是一种。

    小陈：“周总，您好，您现在说话方便吗？”

    周总：“你是哪位？”

    小陈：“你好，周总。我是xf冰箱新调来的小陈，公司最近人事调整，让我负责你们区域的业务。”

    周总：“你有事吗？我现在很忙！”

    小陈：“也没有什么大事，就是想你预约个时间，去拜会下您。你想，我初来贵宝地，第一个应该做的事情，是不是拜会下您这位当地的老大，好为您鞍前马后的效效力阿？”

    周总：“呵呵，小陈，你太客气了，要不，你下午五点钟过来吧，做大哥的也为你接接风。”

    二、话不要说的太过

    许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。

    把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户，像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！”像这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现，这容易被客户理解为在向他示威、施压，或者对他的不尊重

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