经销商的培训为何中看不中用？

    这类企业，与经销商关系十分紧张，虽然老师来调解，俗话说：“外来的和尚好念经”。有一次一个企业的销售公司的王经理通过中国总裁培训网找到我。电话里王经理说：“李老师，说实在话，这次请你讲课是救火，当说客。多少钱，我们不在乎。我们今年的经销商政策调整了，经销商意见很大，这次经销商大会要签约。签约是否成功就看你的了。”在之前，我访谈了几个经销商和终端客户，我心中有数了。到了企业后，我的课件经过了销售公司经理、主管销售的副总和董事长，三级把关。可能上中央电视台的新闻联播节目的审查也只是如此，连一句话如何话都要审查，我的ppt修改了五次才过关。讲课时，董事长、副总坐在第一排。上午讲课，下午签约。晚上一起与经销商晚宴时，董事长拉我坐他身边，高兴地说：“明年的经销商培训还要请你来”

    由于上述种种不正确的动机与目的，导致了经销商的培训重形式轻内容，重结果轻过程等。

    经销商培训的误区

    本企业由于动机与目的不正确，导致了经销商培训中有几大误区。

    一是片面注重老师的名气大小。

    企业往往注重培训老师头衔等虚无的东西，而对老师的理论功底、营销实战性、讲课的实际水平、口碑、讲课的风格等等反而不考察。

    二是看重授课价格的便宜。

    对授课费用过于计较，一方面是在无法判断老师质量的情况下，只好选择便宜的，另一方面对知识价值缺乏正确认识。

    三是重视结果不重视过程。

    如果只注重企业经销商大会上短短的几个小时的经销商培训效果，不注意培训在课前结合本企业的实际，是否对本企业的经销商、终端、业务员进行了市场调研与访谈，是否能够结合本企业的经销商中存在的问题进行培训，效果会大大不同。

    培训有三种目的，第一是灌输知识，第二是改变观念，第三是解决问题。如果说不进行市场调研的话，也许课堂的效果与气氛很好，但是达不到第三个目的。

    四是没有事后的评估与跟踪服务。对经销商培训后的效果如何？没有进行调查，对经销商培训后的跟踪服务没有，听完后就听完了。

    五是课程的针对性不强。因为没有做市场调研，所以很难针对本行业、特别是本企业的区域市场的特点与问题进行讲解。讲的是一些放之四海而皆准的正确的废话。听起来有道理，经销商回去后，不知道如何运用。

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